Žaidimas už išlikimą: kaip kainų trukmė veikia verslo strategiją .

Elektroninėje prekyboje pirkėjai nori “visko, viso iš karto ir pigiausiai”, ir pardavėjai konkuruoja ir bando pasiūlyti žemiausią kainą ir vis dar pelningai. Kainų spaudimas tampa rimtu iššūkiu, priverčiančiu įmones ieškoti balanso tarp konkurencingumo ir maržos.

Šioje kovoje laimi ne tie, kurie greitai sumažina kainas , bet tie, kurie pritaiko savo verslo strategiją prie naujų rinkos sąlygų.

Kas yra kaininis tankumas

Kainų tankumas yra situacija , kai išoriniai arba vidiniai faktoriai priverčia įmones sumažinti prekių arba paslaugų kainas. Tai galėtų neigiamai paveikti pelną, įmonės tvarumą ir strateginę plėtrą. Kainų spaudimas ypač aktualus elektroninei prekybai, nes konkurencija šioje sferoje dažnai konstruojama apie kainas.

Galimos nuostoliai dėl kainų spaudimo:

• sumažėjęs pelningumas – įmonės galėtų sumažinti išlaidas arba prarasti dalį pelno;
• pablogėjimas paslaugų – sutaupyti paslaugoms galėtų būti viena iš galimybių kompensuoti nuostolius;
• Vertinimas prekės vertės – nuolatinės akcijos ir nuolaidos galėtų priversti klientus jausti , kad prekės prekės neturi deklaruojamos vertės ;
• komplikacijos su ilgalaikiu planuojimu – nuolatiniai kintančios kainos ir operacinis kainų trukmė komplikuoja strateginį plėtojimą.

Įmonės dažnai patiriančios kainų spaudą, todėl joms tenka veikti nepastoviose rinkose, sąlygomis dėl variantų valiutos kurso, pasikeitimų klientų elgsenos ir sunkios konkurencijos. Tai verčia.įmonės ieško būdų optimizuoti išlaidas ir pritaikyti savo kainodaros strategijas.

Kainų tėvų spaudimo priežastys elektroninėje prekyboje

Apžvelkime pagrindines kainų tėvų spaudimo priežastis.

Konkurentai su žemais laukimais

Konkurentai, kurie taiko žemų laukimų strategiją , sukuria žymų kaininį spaudimą. Jie optimizuoja sąnaudų grandinę dėl ekonomijos dėl mastelio ir sumažina sąnaudas standartizuodami produktus, optimizuojant gaminių atsargas, perduodant procesus į šalis su pigia darbo jėga ir t.t. Toks lankstumas leidžia joms pasiūlyti žymiai žemesnes kainas.

Šio prietaiso pavyzdys yra Kinijos platforma Shein, kuri tapo viena iš didžiausių žaidėjų greitosios mados nišoje. Panaudodama greitos gamybos modelį “Shein” optimizuoja išlaidas per procesų standartizaciją ir partnerystę su gamybomis , esančiomis regionuose su žemomis darbo jėgos sąnaudomis .

Grivinos kurso svyravimas

Grivinos kurso pokytis dėl karo paveikia prekių, ypač importo, pirkimo vertę . Tuo pačiu metu nacionaliniai gamintojai taip pat susiduria su padidėjusiomis išlaidomis dėl importuojamų žaliavų arba komponentų kainų kilimo. Visa tai sukelia spaudimą mažmeninės prekybos įmonėms ir verčia jas ieškoti kompromiso tarp įperkamų kainų vartotojams ir savo maržiškumo išlaikymo.

Pasikeitimai dėl mokesčių

Didėjantis karinis mokestis ir akcizas dėl kuro veikia prekių kainas, kurios privers nacionalinius gamintojus pritaikyti kainas. Konkrečiai, dėl didėjančių degalų kaštų dėl vakcinų padidės kaštai .logistika, kuri automatiškai paveiks kainas galutiniams vartotojams.

Pirkėjų elgsena

Pirkėjai tapo vis reiklesni, informuotesni ir dažnai pasirenka prekę pagal kainą – kokybę. Ir nors kainų trukdymas iš klientų yra ne stipriausias faktorius, jis yra įtakingas mažinant kainas, o ypač bendrojo biudžeto segmente. Tuo pačiu metu rinkos segmente visada bus klientų, kuriems produkto vertė yra svarbesnė už kainą. Ir įmonės gali pasinaudoti šiuo svarbiausiu svarbiausiu produktu , kad išsiskirtų.



Taktika ir strategija atsilaikyti prieš kaininį spaudimą

Atsilaikyti prieš kaininį spaudimą reikia sistemiškumo, kombinuoti trumpalaikius žingsnius , kad būtų galima greitai reaguoti ir ilgalaikes strategijas , kad būtų galima prisitaikyti prie rinkos pokyčių.

Trumpalaikiai veiksmai galėtų įtraukti išsamią konkurentų analizę ir jų būsimųjų žingsnių prognozavimą, išlaidų optimizavimas nepadarant žalos produkto arba paslaugos kokybei , laikinas kainos sumažinimas arba reklaminės akcijos klientams išlaikyti.

Dalykinė strategija apima prisitaikymą prie rinkos pakeitimų: perpozicionuoti prekės ženklą , kad būtų pagerinta vertybių pasiūla, investuoti į inovacijas arba kurti naujus produktus, naujas strategines partnerystes , kad būtų optimizuota tiekimo grandinė.

Kaip kurti veiksmų planą : a matrica iš strateginių kainų atsakymų

Kaip atsižvelgti į priklausomybę nuoPriklausomai nuo rinkos situacijos įmonė gali pasirinkti vieną iš keturių strategijų:

• Atakuoti. Jeigu klientai suvokia pardavimo pasiūlymą kaip vertingą, ir pelnas iš pardavimų yra didelis, įmonė turėtų atakuoti, pasinaudodama savo vertės pasiūlymu pritraukti daugiau klientų.
• apsauga. Jeigu įmonė gauna didelį pelną, bet klientai nepripažįsta jos pasiūlymo kaip patrauklesnio už konkurento , jis turėtų pasirinkti strategiją , kad apsaugotų rinkos poziciją:
• susilpninti. Jeigu įmonė neuždirba didelio pelno, bet pasiūlymas yra vertingas klientams, jis yra paskirtas už nustatytą laiką dalyvauti kainų konkurse. Tai daryti tai reiškia išnaudoti jų vertybės pasiūlos privalumus , bet be perteklinių kainų nuolaidų. Tai leis jums apsaugoti savo rinkos dalį.
• Koregavimas. Jeigu įmonė turi mažą pelną, ir klientai nepripažįsta jos pasiūlymo kaip vertės, turėtume laikinai prisitaikyti prie rinkos prisiimti nuostolius, koncentruodamiesi į ilgalaikį galimybę padidinti pasiūlos vertę.
  Kortalaikė taktika priešintis kainoms prievartauti presui

Jie yra paprastai nukreipti į kitą laiką kad galėtų atlikti gilią analizę ir išvystyti ilgalaikę strategiją.

1. Susitelkite į išsiskiriantį produktą.

Didelis dėmesys:

• galimybė išvengti tiesioginio kainų lyginimo su konkurentais;
• koncentruoti rinkodaros pastangas į pagrindinę prekės naudą ;
• padidinti prekės vertę pagal prekės ženklą;
• palengvinti komunikaciją su klientais.

Trūkumai:

.
• rizikos nesėkmės , jei klientai neįvertins unikalių išskirtinių produkto charakteristikų;
• reikės padidėjusių rinkodaros išlaidų;
• sudėtinga greitai realizuoti pagal aukštos konkurencijos sąlygas;

2. Mažėjanti aplinka ir atstūmimas mažiau pelningų klientų į konkurentų paslaugą.

Pagaliau – orumas:

• optimizavimas iš resursų į perspektyvesnius rinkos segmentus ;
• didesnė marža iš trumpalaikės perspektyvos;
• galimybė atsisakyti nuo mažiau pelningų klientų;
• pelningas žingsnis jei konkurentai ir toliau susikoncentruos į mažiau pelningus segmentus.

Trūkumai:

• prarandamas lankstumas dėl siaurėjančios rinkos nišo;
• prarandami klientai, kuriuos galėtų užtikrinti didesnius pelnus ateityje;
• sumažinti klientų bazę ; apriboti papildomų paslaugų pardavimą .

3. Sumažinti kainas arba papildomų prekių priemokas siekiant išlaikyti rinkos dalį.

Dėl orumo:

• padidėjęs klientų lojalumas dėl pajutimo pranašumo;
• efektyvus žingsnis, jei konkurentai negali išlaikyti pinigų srauto dėl apribojimų savo galimybėse (finansiniuose, rinkodaros, gamybiniuose resuose);
• padengti įmonės fiksuotus atsilikimus pagal didinant pardavimus.

Trūkumai:

• sumažėjo marža;
• galimybė vykti kainų karams;
• riziką , kad klientai galės pradėti suvokti sumažintas kainas kaip standartines ir atsisakyti pirkti pagal grąžinti į norminę kainą;
• sumažinti bendrąją vertę visuomeninėje nišoje, kuri galėtų padrąsinti stipresnius konkurentus.

Tam, kad būtų galima efektyviai prognozuoti konkurentų kainas , svarbu naudoti specializuotas konkurentų kainas .analizės įrankiai, tokie kaip Pricer24 platforma , skirta kainoms ir asortimentui Pricer24 stebėti. Tai leidžia įmonėms gauti tikslius duomenis apie konkurentų kainas realiuoju laiku ir greitai pritaikyti savo kainodaros strategijas.



Dalykinės strategijos ir jų poveikis verslui

Įmonė , susidūrusi su kainų tarpininkavimu, privalo permąstyti ir pritaikyti savo strategiją prie naujų sąlygų. Apžvelkime pagrindinius ilgalaikius priemones , kurias galima panaudoti priešintis kainų sąlygoms.

1. Susitelkti į diferencijavimą produkto arba premium segmento priemonių segmento priemonės atžvilgiu.

Pagaliau – orumas:

• galimybė susitelkti į konkrečias specifines svarbias produkto svarbias puses ;
• susitelkti į labiausiai “vertingus” klientus;
• sukurti stiprų emocinį sąryšį tarp prekės ženklo ir klientų, kuris padidina loajalumą.

Trūkumai:

• rizikuoja prarasti potencialiai pelningus segmentus iš aplinkos;
• reikia pertvarkyti verslo procesus , kad būtų galima patenkinti daugiau skirtingą paklausą;
• žymios investicijos į rinkodarą ir R&D , kad išlaikytų premijos statusą.

2. išplėsti prekių asortimentą į susijusias pagrindines vietas arba vietas.

Privalumai:

• išplėsti bendrą bendrovės buvimą;
• diversifikuoti produktų portfelį;
• sumažinti priklausomybę nuo vieno produkto arba rinkos,Tai sumažina visą bendrą verslo riziką .

Trūkumai:

• reikia atidžiai įvertinti riziką naujose rinkose ir naujose produktų kategorijose;
• poreikis papildomų šaltinių reikalavimų rinkos tyrimams ir naujų produktų įvedimui į rinką.

3. Pereiti prie strategijos su mažu išsilaikymu arba sukurti pigesnę versiją prie produkto.

Trūkumai:

• prisideda prie didėjančio įmonės efektyvumo ;
• galimybė išlaikyti premijinius priemonės ženklo elementus – net pradedant pradėti gaminti biudžetinę versiją produkto įmonė gali ir toliau susieti su kokybe, statusą arba kitas premijines charakteristikas;
• potencialas pasiekti naujus klientų segmentus , kurie anksčiau nebuvo pajėgūs leisti savo gaminti.

Trūkumai:

• kanibalizuoja pardavimus pagal daugiau pigesnių versijų produktų ;
• sumažėjusios kokybės rizika ;
• reikia tiksliai įvertinti rinką ir produktus , kad būtų išvengta klaidos;
• sudėtinga valdyti bendro ženklo suvokimą , jei susijęs su premija yra sutrikęs.

4. Kurkite komplektus su papildomomis prekių ir paslaugomis.

Privalumai:

• galimybė išplėsti pasiūlą ir atrasti naujų galimybių parduoti ;
• padidinti vidutinę kliento kiekį ir sukurti papildomą vertę.

Trūkumai:

• reikia pertvarkyti įmonės ir procesus;
• reikia atsargiai valdyti pakeitimus.



Ko tikrai ne daryti į kainojimą

Esant kainojimo spaudimui įmonės privalo būti atsargios ir nekomplikuoti situacijos. Tačiau yra keletas keletas patarimų ko tikrai ne daryti :

• Neatsižvelgti į rinkos analizavimą. Atidžiai ir reguliariai sekti konkurentus, rinkos aplinką ir naujas grėsmes.
• Reaguoti į kaininį presą be preliminarios analizės ir planuoti. Sudaryti aiškų ir detalų veiksmų planą , kad išvengtumėte chaotiškų sprendimų.
• Susikoncentruoti tik į nuo dabartinių konkurentų ir produktų. Svarstykite visas galimas galimybes ir naujas konkurencijos kryptis . Kartais pavojus kyla iš tos pusės , iš kurios jis mažiausiai laukiamas.
• Apribokite savo strategiją tik iki kainųsumažinimo. Skubus sprendimas išlaikyti klientus galėtų pavesti į mažesnį maržą ir kainų karą.

Apibendrinimas

Įmonės savininkui kainų trukmė yra svarbus kvietimas, reikalaujantis pirmiausia apgalvoto atsakymo. Akivaizdžiausias atsakas yra sumažinti kainą – tai ne visada optimalu.Užuot spontaniškai sumažinus kainas, svarbu atlikti išsamią gilią rinkos ir konkurentų analizę, įvertinti savo poziciją rinkoje , ištirti savo pasiūlos vertę ir jos įvertinimą klientų. Pasirinkti efektyvią strategiją atsilaikyti prieš kaininį spaudimą yra pagal šiuos faktorius. Tinkamas strateginis priėjimas leis įmoneine tikišlaikytisavopozicijąrinkos rinkoje,bet iriraugtinet irsusidariussąlygomsprievarta.

Naujienų šaltinis

Dalintis: