Priyanka Salot, „The Sleep Company“ įkūrėja ir generalinė direktorė apie savo istoriją, strategiją ir svajones
Per kiek daugiau nei ketverius metus nuo tada, kai 2019 m. pradėjo veikti kaip D2C prekės ženklas, „The Sleep Company“ pasiekė 500 mln. rupijų metinių pasikartojančių pajamų (ARR) etapą ir tapo jėga, su kuria reikia atsižvelgti rinkoje, kurioje daugiausia dominuoja. neorganizuotų žaidėjų ir keleto senų prekių ženklų.
Mumbajuje įsikūrusiam prekės ženklui prireikė tik dvejų su puse metų, kad iš gryno žaidimo D2C grotuvo taptų daugiakanaliu verslu, o pirmasis išparduotuvė 2022 m. birželio mėn. Bengalūre, beveik už tūkstančio kilometrų nuo pagrindinės bazės. Priežastis, dėl kurios buvo pasirinktas Bengalūras savo kelionės neprisijungus pradžios taškas, buvo ta, kad „tai buvo ir tebėra didžiausia mūsų rinka“, – paaiškino vienas iš įkūrėjų Harshilas Salotas.
Šiandien, praėjus 26 mėnesiams nuo veiklos neprisijungus, bendrovė turi 100 parduotuvių 30 miestų – sparčiausiai augantis Indijos D2C prekės ženklas, kuris per tokį trumpą laikotarpį pasiekė šį etapą. Įmonė turi daugiau nei 2 mln. klientų.
Už šį spartų augimą slypi novatoriški produktai ir sumani strategija, apjungianti tiek internetinių, tiek neprisijungusių kanalų jėgą, veiksmingai išnaudojant Indijos klientų tendenciją ieškoti informacijos internete ir pirkti neprisijungus (ROPO).
Bendrovės produktai sprendžia realias problemas, kurios stipriai atsiliepia ne tik jos klientams, bet ir garsenybių prekės ženklo ambasadorių – Anil Kapoor, Karan Johar, Jim Sarbh ir Mrunal Thakur, kurie visi buvo prekės ženklo klientai prieš tapdami patvirtinėjais.
Prekės ženklas dabar siekia pelningumo ir per dvejus ar trejus metus pasiekia 1 000 rupijų ribą.
Išskirtiniame interviu vienas iš įkūrėjų ir generalinis direktorius Priyanka Salot pasakoja apie įmonės kelionę, jos naujoves ir ambicijas.
Pateikite savo produkto profilio apžvalgą.
„The Sleep Company“ kuria miego ekosistemą asmenims, padedančius jiems pagerinti miego kokybę. Siekdami patenkinti įvairius klientų poreikius, išplėtėme savo gaminių asortimentą ne tik čiužinius. Mūsų kėdžių prekės ženklas „Ergosmart by The Sleep Company“ siūlo daugybę biuro ir žaidimų kėdžių. Taip pat turime pagalvių, pagalvių, atloštų sofų, atloštų lovų ir patalynės reikmenų, tokių kaip antklodės ir paklodės.
Kuris jūsų produktas yra perkamiausias?
Mūsų parduodami produktai yra mūsų SmartGRID čiužiniai ir ergonomiškos kėdės, sukurtos naudojant mūsų patentuotą SmartGRID technologiją. Šie gaminiai išsiskiria puikiu komfortu ir palaikymu, iš naujo apibrėžia miego ir darbo patirtį, nes siūlo neprilygstamą slėgio mažinimą ir optimalų kūno išlyginimą.
Kas yra jūsų klientai? Iš kur jie?
Pagrindiniai mūsų vartotojai yra iš metro miestų, daugiausia samdomi asmenys, ypač dirbantys IT pramonėje. Taip pat orientuojamės į šiek tiek jaunesnę auditoriją, dirbančią įmonėse. Apie 80% mūsų pirkėjų yra vyrai, o 60% jų nėra tėvai.
Kaip išsiskirti šioje kategorijoje, kurioje yra keletas naujų prekių ženklų ir kai kurie žinomi prekės ženklai, kurie dabar tobulina savo žaidimą?
Kai TSC buvo pradėtas naudoti 2019 m., Indijos čiužinių pramonė buvo suskaidyta ir pasenusi, daugiausia dominuoja putplasčio ir atminties čiužiniai. Čiužinių technologija išliko sustingusi nuo septintojo dešimtmečio, o TSC pristatymas buvo reikšmingas proveržis pramonėje.
Nors pramonės žaidėjai daugiausia dėmesio skyrė sąnaudų mažinimui ir pardavimui internetu, TSC išliko įsipareigojęs siekti klientų laimės ir pirmenybę teikė jų poreikių tenkinimui. TSC patentuota SmartGRID technologija, turinti itin tamprų polimerą, reguliuojantį minkštumą pagal kūno tipą ir miego padėtį, išskiria mus iš kitų šios kategorijos žaidėjų.
Nuo pat savo veiklos pradžios TSC yra įsipareigojusi pažangioms technologijoms ir į klientą orientuotam požiūriui, dėl kurių mes išsiskiriame pramonėje. Be to, visos mūsų parduotuvės yra įmonei priklausančios, įmonės valdomos (COCO) parduotuvės, o tai mus dar labiau išskiria, nes per jas siūlome geresnę klientų patirtį.
Papasakokite apie savo kelių kanalų kelionę.
Pradėjome nuo D2C modelio, integruodami skaitmenines prekyvietes į savo svetainę. Vos per 2,5 metų nuo veiklos pradžios 2022 m. birželio mėn. atidarėme savo pirmąją mažmeninę parduotuvę ir nuo to laiko išsiplėtėme iki daugiakanalio požiūrio, derindami fizinius ir skaitmeninius kanalus. Siekdami pagerinti D2C patirtį, išplėtėme savo veiklą vietoje. COCO parduotuvių turėjimas leidžia visiškai kontroliuoti klientų patirtį, užtikrinti sklandų pristatymą ir efektyviai spręsti jų užklausas.
Maždaug 75 % pardavimo gaunama iš mūsų plataus kanalo, įskaitant mažmeninės prekybos parduotuves ir internetu per mūsų svetainę.
Ar galite apšviesti ROPO modelį?
Mes efektyviai naudojame ROPO (Research Online, Purchase Offline) modelį, kad pagerintume savo augimą ir klientų patirtį. Mūsų atlikta vartotojų elgsenos analizė atskleidė, kad nors vartotojai dažnai tyrinėja mūsų gaminius internete, prieš pirkdami mieliau su jais susipažintų mūsų parduotuvėse. Mūsų COCO parduotuvės padeda užmegzti ryšius su klientais, nes suteikiame jiems puikią praktinę produktų patirtį. Mūsų „miego laboratorijos“ patirties centruose leidžia klientams tiesiogiai naudotis mūsų patentuota technologija, o tai sustiprina kokybę ir komfortą, išskiriantį mus. Šis metodas padeda tiesiogiai spręsti vartotojų užklausas ir iššūkius bei užtikrina sklandų ir patrauklų apsipirkimo patirtį.
Papasakokite apie naujausią lėšų rinkimą.
Bendrovė iki šiol surinko 184 mln. rupijų per C serijos finansavimo etapą iš „Premji Invest“ ir „Fireside Ventures“ 2023 m. gruodį, 177 mln. rupijų – iš B serijos finansavimo, kuriam vadovavo „Premji Invest“, „Fireside Ventures“ ir „Alteria Capital“, ir 13,4 mln. išankstinis A serijos finansavimo etapas.
Kaip planuojate panaudoti pastaruoju metu surinktas lėšas?
Paskutinį kartą lėšas rinkome 2023 m. gruodžio mėn. ir panaudojome kapitalą, kad sustiprintume savo plėtrą neprisijungus. Be to, lėšos bus naudojamos produktų pasiūlai įvairinti ir produktų inovacijoms. Atsižvelgdami į tai, kad sutelkiame dėmesį į informuotumo apie miego kokybės gerinimą didinimą, taip pat aktyvinsime rinkodaros pastangas, kad padidintume prekės ženklo matomumą, daug dėmesio skirdami 1 ir 2 lygio rinkoms.
Koks jūsų rinkodaros dėmesys šiais metais?
2025 m. finansiniams metams (FY) turime 80–85 milijardų rupijų biudžetą, o pagrindinis dėmesys skiriamas kiekvienai rinkai pritaikytam žiniasklaidos deriniui, siekiant užtikrinti, kad pranešimai veiksmingai rezonuotų su auditorija. Mes daug dėmesio skiriame našumo rinkodarai, pasitelkdami skaitmenines platformas, tokias kaip „YouTube“, „Facebook“ ir „Instagram“, ir regioninę žiniasklaidą, įskaitant spausdintus skelbimus, kad padidintume pasiekiamumą ir įtraukimą.
Taip pat sieksime daug investuoti į influencerių partnerystes. Kadangi ketiname plėstis į 2 pakopos miestus, reklamos kampanijos vaidins pagrindinį vaidmenį pabrėžiant prieinamumą ir patogumą auditorijai.
Šiuo metu apie 80–85 % mūsų biudžeto skiriama skaitmeninėms platformoms, o likę 15–20 % – tradicinei žiniasklaidai.
Kaip vertinate rinkodaros išlaidų efektyvumą?
Norėdami įvertinti sėkmę ir IG, naudojame įvairias kiekvienam kanalui pritaikytas metrikas. Mes sutelkiame dėmesį į paspaudimų rodiklį (PR), konversijų rodiklį, mokestį už įsigijimą (MUK) ir skelbimo išlaidų grąžą (ROAS) bet kokiam įsitraukimui į skaitmeninius kanalus. Įtakingų asmenų partnerystes vertiname pagal įsitraukimo rodiklį, pasiekiamumą ir parodymus, nukreipimų srautą ir sugeneruotus pardavimus.
Tradicinės žiniasklaidos įtraukimo efektyvumą vertiname naudodami prekės ženklo žinomumo apklausas, pasiekiamumą ir dažnumą, pardavimo padidėjimą ir mokestį už tūkstantį parodymų (MUT). Regioninėse kampanijose stebime įsiskverbimą į rinką, klientų įsigijimo išlaidas (CAC) ir pardavimų augimą. Galiausiai, patirties centrai vertinami pagal pėsčiųjų srautą, pardavimo konversijų rodiklį, klientų pasitenkinimo balus ir pasikartojančius apsilankymus.
Kai kurie konkurentai siūlo išbandyti ir grąžinti čiužinius. Ką jūs siūlote?
TSC siūlome 100 naktų nemokamą bandomąją versiją savo klientams, perkantiems SmartGRID čiužinius. Tyrimai rodo, kad prireikia mažiausiai 3–4 savaičių, kol kūnas prisitaiko prie čiužinio pasikeitimo. Tačiau jei mūsų klientai nėra visiškai patenkinti per 100 naktų miegodami, siūlome grąžinti visą sumokėtą sumą už grąžintas prekes.
Ar svarstote apie pirminį viešąjį siūlymą (IPO)?
Artimiausiu metu IPO neplanuojame, tačiau siekiame, kad per ateinančius 2–3 metus jis taptų viešas.
Jūsų augimo strategija?
Mes orientuojamės į vartotojų poreikius ir suprantame regionines nuostatas. Atsižvelgdami į tai, mes ir toliau sutelksime dėmesį į produktų naujoves ir tvirtinsime savo pozicijas Comfort-tech pramonėje. Be to, esame įsipareigoję šviesti vartotojus apie kokybiško miego svarbą ir SmartGRID technologijos naudą jį gerinant.
Per ateinančius 12 mėnesių taip pat siekiame padvigubinti parduotuvių skaičių iki 200 iš dabartinių 100 parduotuvių, strategiškai plėsdami rinką visoje šalyje. Šiuo tikslu siekiame pelningumo 25 finansiniais metais, sutelkdami dėmesį į klientų patirties kokybę.
Kurioms geografinėms vietovėms daugiausia dėmesio skirsite?
Iki 2024 m. pabaigos planuojame išplėsti savo plotą iki 50 miestų. Planuojame sutelkti dėmesį į 1, 2 ir 3 pakopos miestus ir įsiskverbti į daugiau metropoliteno. Taip norime užtikrinti, kad mūsų patirties centrai būtų per 10 minučių kelio automobiliu, kad būtų patogiau mūsų klientams.
Jūs teigiate, kad visų TSC parduotuvių EBIDTA (pelnas prieš palūkanas, mokesčius, nusidėvėjimą ir amortizaciją) buvo teigiamas nuo pat jų veiklos pradžios…
Taip, visos mūsų parduotuvės buvo pelningos pagal EBIDTA ir šią sėkmę siejame su stipriu veiklos meistriškumu ir tvariu mažmeninės prekybos modeliu. Mūsų COCO modelis leidžia mums kontroliuoti į klientą orientuotas strategijas ir atsargų valdymą. Be to, mūsų strateginis parduotuvių vietų pasirinkimas padeda mums ir toliau orientuotis į klientų poreikius, pagrindinius regioninius pageidavimus. Visa tai teigiamai prisideda prie mūsų pelno.
Neseniai peržengėte 500 mln. rupijų metines pasikartojančias pajamas (ARR). Kas toliau nuo čia?
Vos per 4,5 metų nuo veiklos pradžios pasiekėme 500 mln. rupijų ARR, ir tai mums yra svarbus etapas. Esame vienas greičiausių Indijos D2C prekių ženklų, kuris vos per dvejus metus nuo tada, kai pradėjome mažmeninę prekybą neprisijungus, pasiekė 100 COCO parduotuvių etapą. Esame pasirengę per ateinančius 2–3 metus pasiekti 1000 mln. rupijų ribą, o tai lems produktų naujovės ir rinkos plėtra. Mes stengiamės sustiprinti savo buvimą įvairiais kanalais ir užtikrinti sklandų miegą visoje šalyje.
Įrašas „The Sleep Company“ turi geras pozicijas, kad per ateinančius 2–3 metus pasiektų 1 000 mln. rupijų: vienas iš įkūrėjų Priyanka Salot pirmą kartą pasirodė „India Retailing“ .