„Women on Boards Ukraine“ įkūrėja ir pirmininkė pasakoja apie tai, kaip karo metais įmanoma sukurti naują prekės ženklą labai nuo importo priklausančioje kosmetikos kategorijoje.
RAU Expo 2024 metu „Beehive Cosmetics“ įkūrėja Nina Dombrovskaja savo pranešime pasakojo apie „Beehive“ sėkmės istoriją „medaus“ kategorijoje Ukrainoje ir pasaulyje, prekės ženklo diferenciacijos strategiją ir „ukrainietiškumo“ permąstymą. karas, lentynų erdvės optimizavimas, platinimo strategija ir ateities planai. RAU kviečia susipažinti su pagrindinėmis tezėmis.
Ambicingas tikslas
Kosmetikos rinka yra labai didelė. Ukrainiečiai vien pagrindinei kosmetikai (šampūnams, dušo želėms ir įvairiems kremams) per metus išleidžia 15–20 milijardų UAH. Tačiau didžioji dalis pirkimų – iki 90 proc. – yra importuoti produktai. Mūsų prekės ženklas siekia pakeisti šią situaciją lygiomis sąlygomis konkuruodamas su brangia importine kosmetika. Žinoma, Ukrainos parduotuvėse galite rasti vietinių prekių, tačiau jos dažniausiai yra apatinėse lentynose, kur pristatomas pigesnis asortimentas. Norime, kad ukrainietiška kosmetika būtų siejama su aukščiausios kokybės, aukštos kokybės produktais, kuriais galime pelnytai didžiuotis.
Auksinės statinės efektas
Neperdėdami ukrainietišką medų galima vadinti vienu geriausių pasaulyje. Įmonės „Avilys“ istorija prasidėjo 2016 metais nuo medaus gamybos. Šiuo tikslu Čerkasų regione buvo pastatyti modernūs technologiniai įrenginiai, kurių plotas yra 5000 kvadratinių metrų. m Šis projektas taip pat užsibrėžė ambicingą tikslą – pagaminti geriausią pasaulyje medų. Paprastai gamintojai šį gaminį supakuoja į standartines 200 litrų talpos metalines statines ir siunčia didmeniniams pirkėjams, kurie savo nuožiūra bitininkystės produktą supakuoja į mažesnes talpas, taip pat ir prekybos tinklams.
Siekdama pabrėžti savo gaminio vertę ir išskirti jį iš kitų gamintojų, įmonė pradėjo dažyti statines „auksine“ spalva. Taip pat pateikite savo logotipą ir kontaktinį telefono numerį, kad visi perpardavėjai žinotų, kieno tai medus ir iš kur jis kilęs. Taikant šią paprastą techniką, buvo galima išplėsti prekybą į 25 pasaulio šalis, įskaitant JAV ir Kanadą, kur „Beehive“ parduoda savo medų. O kai kur – Ispanijoje ir Didžiojoje Britanijoje – prekybos centrų lentynose jau puikuojasi ukrainietiškas bičių avilių medus.
Ieškokite pridėtinės vertės
Kitas verslo plėtros etapas buvo naujų krypčių, kurios leistų sukurti didesnę pridėtinę vertę turintį produktą medaus pagrindu, siekiant toliau populiarinti ukrainietišką produkciją, paieška. Ši kryptis buvo kosmetikos gamyba. Nes gydomosios medaus savybės, ypač plaukams ir kūnui, žinomos jau seniai. Tačiau dabar gamintojai dažniausiai rašo tik apie medaus buvimą jų kosmetikoje, tačiau tikrasis kiekis ten yra tiesiog menkas. Korėjos gamintojas pranoko visus, medų palikęs tik plaukų kaukės pavadinime (bet joje yra Sibiro chrizantemų ekstrakto).
Tai yra, tikras „auksas“ – kokybiškas ingredientas – virto rinkodaros priemone. Kartu tai parodė šios priemonės veiksmingumą ir medaus pagrindu pagamintos kosmetikos paklausą tarp vartotojų. Atitinkamai, galingo medaus kosmetikos gamintojo atsiradimas galėtų tapti tuo pačiu vidaus produkto diferenciacijos veiksniu ir užimti jo rinkos dalį.
Sunkus kelias pas vartotoją
Tačiau, kaip paaiškėjo, ne veltui niekas nenori vargti su tokia gamyba, nes technologiniu požiūriu tai labai sunku įgyvendinti. Visi technologai, į kuriuos kreipėmės, atsisakė, nes negalėjo garantuoti galutinio produkto stabilumo 24 mėnesius būtent dėl pagrindinės sudedamosios dalies natūralumo. Nes medus kristalizuojasi, keičia savo struktūrą ir kt. Atrodė, kad idėja atsidūrė ant žlugimo slenksčio, tačiau pasaulį jaudina drąsūs vyrai, nebijantys rizikuoti. Galiausiai buvo rastas technologas, kuris ėmėsi kūrimo ir prasidėjo ilgus mėnesius trukę eksperimentai ir bandymai.
Be to, reikėjo pakeisti standartinį požiūrį, pavyzdžiui, plaukų priežiūros kategorijoje. Taigi, jei gamintojas naudos natūralius ingredientus, kurie yra sveiki, patys plaukai iš tikrųjų atrodys kaip šiaudai. Tuo pačiu metu silikono pagrindu pagaminti produktai suteikia plaukams gražią išvaizdą, tačiau juos „perkrauna“, nes dienos pabaigoje pasiektas efektas prarandamas.
Užduotis išties buvo itin sudėtinga, bet sprendžiama, o medaus turtingumą ir natūralių ingredientų turtingumą pavyko meistriškai sujungti su pažangiomis technologijomis. Naujo produkto pristatymas į rinką buvo numatytas 2022 m. balandžio mėn. Tačiau plataus masto karas viską pakeitė.
Priverstinis delsimas
Tam tikra prasme mums pasisekė, kad neturėjome laiko investuoti lėšų ir įšaldyti jų į aukščiausios kokybės produktą, apie kurį niekas nieko nežino. Viena vertus, atrodė, kad tokie projektai jau nebesavo laiku, bet kita vertus, karas privertė susimąstyti apie Ukrainos prekių propagavimo svarbą (apie tai prieš karą nebuvo galvojama ir neakcentuojama). Todėl, permąsčius idėją, vėliau buvo nuspręsta produktą pradėti gaminti, etiketėje pridėjus frazę „Didžiuojuosi ukrainietišku“.
Be gaminio išskirtinumo ir natūralumo bei ukrainietiškos kilmės, įmonė suformulavo tokią misiją: suteikti moterims tai, ko joms taip trūksta šiame pretenzijų, reikalavimų, iššūkių perpildytame pasaulyje, blizgesio, žavesio ir nepasitenkinimo – pasitikėjimo savimi. Tai yra patraukliausias dalykas, kurį moteris gali turėti.
Asortimentas ir produktų strategija
Viena vertus, ukrainiečiai jau pasiruošę pirkti vietinę produkciją, bet kita vertus, gaminys turi būti tinkamos kokybės, kad galėtų konkuruoti su importu. Populiarinti naują kosmetiką padeda auganti vartotojų kompetencija ir reiklumas – jų reikalavimai kokybei, patikimumui, saugumui. Taip pat pastebima daugiafunkcinių produktų naudojimo tendencija ir produktų linijų bei formulių paprastumas gaminiuose, tai yra mažiau ingredientų ir daugiau natūralumo.
Todėl, skirtingai nuo daugelio prekių ženklų, kur vartotojui siūloma vidutiniškai 20 SKU, kai tam tikrų ingredientų kiekis skiriasi mažiau nei procentu, „Beehive Cosmetics“ pasiūlė labai glaustą 7 SKU eilutę. Trys šampūnai, kondicionierius, kreminė kaukė, serumas ir purškalas, iš kurių moteris gali pasirinkti 2-3 specialiai savo plaukų tipui skirtas prekes. Taip optimizuojame vietą lentynoje.
Skatinimo strategija yra aukščiausios kokybės grožio mažmeninė prekyba. Mes siūlome vartotojui tinkamą kokybę už ne per didelę kainą. Būsime pirmieji Ukrainos prekės ženklai, kurie pasirodys Kijevo TSUM pirmame aukšte. Žinoma, šampūno už 650 UAH bus galima įsigyti ne visose parduotuvėse, tačiau tai bus flagmanas, kuris parodys, kad ukrainietiškas produktas gali būti geriausių importuotų pavyzdžių lygyje.
Atitinkamai, yra didelių planų užkariauti Ukrainos rinką ir patekti į tarptautines rinkas. Planuojame plėsti prekių kategorijas, ypač kūno priežiūros priemones, kvepalus ir kt. Sukurtas prekės ženklo identitetas leidžia kovoti dėl užsienio vartotojų, tačiau juos vis tiek reikia įtikinti ukrainietiško produkto kokybe.
