„Prath Ventures“ įkūrėjai atskleidžia savo investavimo strategiją, besikeičiančias vartotojų prekės ženklo tendencijas ir pagrindinius aspektus prieš investuodami į prekės ženklą…
Naujasis Delis: Mumbajuje įsikūrusios rizikos kapitalo įmonės „Prath Ventures“ įkūrėjai Piyush Goenka ir Harmanpreet Singh tiki Indijos vartojimo istorija ir, kaip investuotojai, deda pinigus ten, kur yra burna, daugiausia investuodami į prekių ženklus vartotojų erdvėje. Ankstyvosios stadijos rizikos kapitalas užbaigė 135 mln. rupijų įsipareigojimus ir artėja prie galutinio 225 mln. rupijų fondų uždarymo.
Per pastaruosius porą mėnesių bendrovė investavo į tris įmones, įskaitant Jimmy Cocktails ir Hustle Energy Drink, Gurugramo gėrimų kompaniją (3 mln. USD prieš A seriją); „Gurugram“ įsikūrusi „Assembly“, kelionių prekių prekės ženklas (2,1 mln. USD) ir „Aukera Grown Diamond Jewellery“ (suma neskelbiama).
Išskirtinėje sąveikoje su „IndiaRetailing“ įkūrėjai atskleidžia savo investavimo strategiją, besikeičiančias vartotojų prekių ženklų tendencijas, pagrindinius aspektus prieš investuojant ir dar daugiau…
Lažinatės dėl verslininko ar verslo?
Singhas: Sektoriuose su dideliais iššūkiais, pvz., nepalankiomis taisyklėmis, stipria konkurencija ar dideliais rinkos dalyviais, verslininko galimybės sėkmingai veikti gali būti ribotos. Čia labiau vertinamas sektoriaus potencialas, o ne verslininko galimybės. Jei vertės kūrimą skatina nekontroliuojami veiksniai, sektoriaus ypatumai yra labiau lemiami.
Tačiau žvelgiant į bendrą adresuojamą rinką (TAM), aukštos kvalifikacijos verslininkas arba Alfa įkūrėjas gali išplėsti rinką, todėl jų vaidmuo yra labai svarbus. Aukščiausio lygio įkūrėjas gali įveikti iššūkius ir plėsti verslą viršijant pradinius lūkesčius. Tačiau sektoriuose, kuriuose yra didelė reguliavimo rizika ir nekontroliuojami veiksniai, net geriausi verslininkai gali susidurti su sunkumais. Šiuose scenarijuose pirmenybė teikiama sektoriaus savybėms.
Galiausiai sprendimas priklauso nuo sektoriaus. Kai kuriais atvejais labai svarbu palaikyti talentingą verslininką, o kitais – sektoriaus dinamika. Norint priimti pagrįstus investicinius sprendimus, labai svarbu suderinti šiuos veiksnius.
Kiek svarbus yra kategorijos pasirinkimas prieš investuojant?
Goenka: Kategorijos pasirinkimas yra mūsų veiklos pagrindas, kartu su įkūrėjų atranka. Šiame procese svarbūs keli veiksniai. Pirma, mes analizuojame, ar rinka yra didelė, ar tai yra maža rinka, kuri turėtų augti. Taip pat atsižvelgiame į esamų žaidėjų stiprumą, pelno fondą, konkurencinę aplinką ir tai, kaip vikriai senieji žaidėjai reaguoja į naujas tendencijas.
Bendrovė investavo į „Gurugram“ įsikūrusią kelionių prekių ženklą „Assembly“ (2,1 mln. USD) | Vaizdo kreditas: surinkimas
Kaip pavyzdį paimant bagažą – kadangi mes jau investavome į bagažo prekės ženklą – kategorija pasikeitė iš vien funkcionalumo į gyvenimo būdą. Dabar vartotojams labiau rūpi, kaip atrodo jų bagažas, o pirkimo dažnumas pagerėjo nuo septynerių ar aštuonerių metų iki maždaug trejų ar ketverių metų. Be to, kadaise neorganizuota rinka tapo labiau organizuota, ypač aukščiausios klasės segmente. Ši priemokų didinimo tendencija yra patraukli, nes bendra bagažo ir kuprinių rinka viršija 3 mlrd. Nors kuprinių rinka ir toliau iš esmės netvarkinga. „Premium“ segmente, kurio vertė siekia apie pusę milijardo dolerių, prekių ženklai gali pasiūlyti skirtingus produktus ir užimti rinkos dalį.
Kaip padedate prekių ženklams konkuruoti su senais prekių ženklais ?
Goenka: Senieji prekių ženklai tradiciškai naudojosi stipriais platinimo tinklais, kurie buvo labai svarbūs norint pasiekti vartotojus visoje šalyje. Daugelis senų prekių ženklų buvo sukurti aplink šį platinimo griovį ir orientuoti į kainos ir kokybės santykį bei funkcines produkto savybes.
Tačiau naujojo amžiaus prekių ženklams yra naudinga elektroninės prekybos era, kuri išlygina žaidimo sąlygas, nes platinimas tampa mažiau kliūtimi. Jie gali būti prieinami visoje šalyje nuo pirmos dienos iki D2C arba prekyvietės modelių. Šie prekių ženklai orientuojasi į vartotojų emocinius poreikius ir konkrečių demografinių rodiklių, pvz., Z kartos, rezonavimą, siūlydami produktus, atitinkančius jų unikalius pageidavimus.
Senieji prekių ženklai susiduria su iššūkiu atnaujinti savo įvaizdį neatstumiant esamų klientų. Todėl daugelis didelių įmonių pristato naujus prekės ženklus arba įsigyja naujo amžiaus prekių ženklų, kad galėtų geriau patenkinti jaunesnę auditoriją ir išlaikyti rinkos aktualumą.
Singhas: Seni prekių ženklai turi didelių pranašumų, tokių kaip didelis prekės ženklo žinomumas ir efektyvios reklamos išlaidos. Tačiau nauji prekių ženklai taip pat turi esminių pranašumų tokiose srityse, kaip prisitaikymas prie naujų kanalų, produktų kūrimas naujovėmis ir pirmavimas naujose kategorijose, todėl jie gali veiksmingai konkuruoti su senais prekių ženklais.
Pradedantys verslininkai turėtų sutelkti dėmesį į…
-
Aiškumas samprotavime ir matymuose
-
Nuosekli naujovė
-
Agility
-
Įkūrėjų pasirinkimas
-
Ilgalaikės vizijos derinimas
Kiek svarbus yra prekės ženklo požiūris į pardavimo kanalus?
Goenka: Daugelis prekių ženklų gali sukurti dideles įmones internete. Nors internetinio verslo procentas skiriasi priklausomai nuo kategorijos – svyruoja nuo 5–15 %, o elektronika yra didesnė, daugelis naujojo amžiaus prekių ženklų pradeda kurti skaitmeninį formatą, kad patenkintų jau prisijungusius vartotojus. Jei jūsų tikslinis vartotojas daugiausia yra internete, galite ten sukurti reikšmingą skalę. Tačiau jei taikote į rinkos segmentą, kuris mažiau įtrauktas į internetą, anksčiau savo kelionės metu turėsite atsijungti nuo interneto.
Sprendimas prisijungti prie interneto priklauso nuo tokių veiksnių kaip kategorija, kainos taškas ir pritaikymas klientui. Atsijungę nuo interneto, naujojo amžiaus prekės ženklai turi teikti daugiakanalę patirtį, kuri yra sudėtinga, bet šiuolaikinių vartotojų laukiama. Nauji prekių ženklai, nustatydami savo sistemas atsižvelgdami į daugiakanalį, gali efektyviau patenkinti vartotojų lūkesčius ir užtikrinti sklandžią patirtį, nepaisant pirkimo kanalo.
Su kokiu dideliu iššūkiu susiduria D2C prekės ženklai, į kuriuos investavote?
Singhas: Grąžinimas yra didelis iššūkis mažmeninei prekybai internetu, ypač mados srityje. Norint tai valdyti, labai svarbu numatyti vartotojo kelionę ir sukurti geresnes išlaikymo strategijas bei analizę. Pavyzdžiui, galite vengti siuntimo tam tikrais PIN kodais, kuriuos galima grąžinti, arba nepasiūlyti grynųjų pinigų pristatymo (COD) parinkčių klientams, turintiems grąžinimo istoriją. Tokios prekyvietės kaip „Myntra“ jau įgyvendina tokias strategijas.
Tokios platformos kaip „Gokwik“ gali padėti, bet nėra stebuklingos grąžos – jos yra neatsiejama internetinio verslo dalis ir turi būti įtrauktos į jūsų padalinio ekonomiką. Buvimas neprisijungus gali sustiprinti pasitikėjimą, o tai ypač svarbu tokiose kategorijose kaip baldai. Klientai gali pamatyti, paliesti ir apčiuopti produktus prieš pirkdami, todėl mažėja grąža ir didesnis pasitikėjimas prekės ženklu. Galiausiai valdant grąžinimą reikia integruoti internetines ir neprisijungus naudojamas patirtis, siekiant sukurti klientų pasitikėjimą ir laikui bėgant sumažinti grąžinimo rodiklius.
Kaip analizuojate vartotojų elgesį?
Goenka: Mes sutelkiame dėmesį į prekinių ženklų padėties po penkerių ar septynerių metų numatymą, o ne dabartinį statusą. Tai apima nuodugnią rinkos ir tendencijų analizę, lyginant, kaip tendencijos veikė labiau išsivysčiusiose rinkose, tokiose kaip JAV ir Korėja, kad būtų galima numatyti jų trajektoriją Indijoje. Atsižvelgiant į tai, kad Indijos vartotojų elgesys dažnai atspindi tendencijas, pastebėtas šiose rinkose su nedideliu vėlavimu, ši lyginamoji analizė yra labai svarbi mūsų strategijai.
Singhas: Vartotojų elgsenos supratimas yra labai svarbus vartotojų investicijoms. Tokiose kategorijose kaip odos priežiūra, kai vartotojai noriai renkasi naujus produktus ir prekės ženklus, labai svarbu paskatinti bandymus. Ir atvirkščiai, tokiose kategorijose kaip moterų higiena, lojalumo stiprinimas po bandomojo laikotarpio yra labai svarbus, nes daug kartų perkama. Kainos jautrumas yra dar vienas svarbus aspektas; Nors egzistuoja priemokų didinimo tendencijos, kainos ir kokybės santykis išlieka svarbiausias Indijos vartotojams. Analizuojant tokias prekyvietes kaip „Myntra“, gaunama įžvalgų apie produktų segmentavimą ir prekės ženklo konkurencingumą įvairiuose kainų taškuose, o tai padeda priimti strateginius sprendimus. Mūsų požiūris apima bendradarbiavimą su vartotojų grupe, kad įsigilintume į ankstesnį elgesį, o ne į paviršutiniškas nuostatas, tobulintume supratimą apie vartotojų asmenybes ir atitinkamai optimizuotume investavimo strategijas.
Kaip vadovaujate prekės ženklams dėl technologijų veiksnių?
Singhas: Mūsų požiūris išlieka atsargus, tačiau atviras galimybėms, kurios gali reikšmingai paveikti mūsų prekės ženklo strategijas. Nors technologijos gali pagerinti procesus ir klientų patirtį, manome, kad jos turėtų būti glaudžiai suderintos su pagrindinės prekės ženklo vertės pasiūlymu, o ne būti naudojamos dėl savęs. Šiame ankstyvame etape daugiausia dėmesio skiriame produktų pasiūlos tobulinimui, tiekimo grandinių optimizavimui, vartotojų elgsenos supratimui ir mažmeninės prekybos strategijų tobulinimui. Nors mes tyrinėjame naujas technologijas naudodamiesi trečiųjų šalių sprendimais, jų integravimas į mūsų verslo modelį yra antraeilis dalykas, atsižvelgiant į pagrindinius verslo prioritetus. Egzistuoja išimtys, kai pačios technologijos sudaro pagrindinį produktą, pvz., švietimo technologijose, tačiau fizinio vartojimo gaminių technologinė integracija vis dar tik tik pradeda formuotis.
Kaip pasirodė prekių ženklai, į kuriuos investavote?
Investicijos į laboratorijoje išaugintus deimantus su „Aukera“ buvo daug žadančios. Iš pradžių įsigijome vieną didelį įmonės akcijų paketą ankstyvoje stadijoje, kai jie valdė tik vieną parduotuvę Bengalūre. Po investicijų jie atidarė dar vieną parduotuvę Jayanagar mieste, kurios abi pasižymėjo geru vieneto ekonomikos ir parduotuvės EBITDA rodikliu.
Kokios kitos vartotojų prekių ženklų kategorijos jus jaudina?
Įvairiose vartotojų kategorijose yra daug įspūdžių ir strateginio mąstymo. Atrodo, kad aksesuarai, ypač kai žmonės vis dažniau rengiasi, populiarėja, atspindi išsivysčiusiose rinkose pastebimas tendencijas. Premijų didinimas įvairiose kategorijose yra dar viena svarbi tendencija, kurią lemia makroekonominiai veiksniai ir kuri, jūsų manymu, tęsis ir kitą dešimtmetį. Sveikata ir sveikata tampa patraukliu sektoriumi, kurį skatina didesnis dėmesys kūno rengybai ir sportui.
Kaip investuotojai, mes nuolat vertiname vartotojų išlaidų tendencijas per ateinančius 5–10 metų, tyrinėjame įvairius sektorius ir atliekame išsamią kategorijų analizę, kad nustatytų perspektyvias investavimo galimybes.
Kokios yra ateities investicijų perspektyvos?
Singhas: Mes pasirašėme terminų lapus su dviem įmonėmis, viena iš jų yra kelių kategorijų mados verslas, o kita – pristatymo įgalina.
Goenka: Iš turimų lėšų investuosime nuo 12 iki 15, tai leis mums patikrinti pradines hipotezes ir tai, kaip tai darome per savo investavimo strategiją.
Dabartiniu fiskaliniu laikotarpiu planuojame investicijas į keturis ar penkis prekių ženklus. Ir mes svarstome apie dar vieną lėšų rinkimo etapą po beveik dvejų metų.
Šiuo metu esame visiškai susitelkę į savo dabartinį fondą ir gerai jį panaudojame. Tai yra mūsų einamųjų metų strategijos akcentas.
Įrašas Kategorijos pasirinkimas yra mūsų Prath Ventures veiklos pagrindas: įkūrėjai Harmanpreet Singh ir Piyush Goenka appeared first on Indijos mažmeninė prekyba .
