Netikėta dovana. Nemokamas pristatymas. Su gimtadieniu ir rinkiniu kaip tik man. Visos šios rinkodaros strategijos padeda parduotuvei padidinti vidutinę pirkimo kainą ir atitinkamai gauti daugiau pajamų nedidinant sąnaudų ir nepritraukiant naujos auditorijos. Ar ne apie tai svajoja kiekvienas verslo savininkas? Pardavimų ekspertė Olga Osadchuk mums pasakoja, kaip tai padaryti. Sugalvokite atlygį už minimalų pirkinį. Pavyzdžiui, vidutiniškai parduodate už 120 eurų, bet norite parduoti už 140 eurų. Siūlykite 5% nuolaidą arba nedidelę dovanėlę perkant daugiau nei 150 €. Jei turite kelis klientų segmentus, kiekvienam suteikite skirtingą nuolaidą. Internetinėje parduotuvėje nuolaida gali būti pakeista nemokamu pristatymu. Norėdami gauti norimą vidutinį čekį ir nepatekti į minusą, į minimalią užsakymo sumą įtraukite pristatymo išlaidas. Kurti prekių komplektus ar kitaip – ryšulius. Ryšulius aktyviai naudoja drabužių parduotuvės. Ši technika veikia efektyviai, nes: ● Klientui nereikia gaišti laiko ir pastangų derindamas naują pirktą daiktą su kitais drabužiais, jam jau siūlomi variantai ● Klientas iš karto mato, koks bus baigtas vaizdas ir akimirksniu apsisprendžia, ar patinka ar ne, o jei atsakymas yra "taip", su didele tikimybe, rinkinius galima naudoti absoliučiai bet kurioje prekybos vietoje, parduodant stovyklavimo įrangą – šalia degiklio pastatykite dujų balionėlį. Mėsinėje iškart pasiūlykite mėsos su prieskonių rinkiniu. Norėdami atkreipti dėmesį į rinkinius, galite jiems suteikti nedidelę nuolaidą, nes paruošti rinkiniai tinka tiek kvitams, tiek klientų lojalumui. Jei apgalvosite pirkinį už klientą ir pasirūpinsite jo patogumu, jis galų gale ne tik pirks daugiau, bet ir išeis patenkintas. Ir vėliau jis rekomenduos jus kitiems. Kitas triukas – rengti akcijas ir išpardavimus. Be abejo, jūs pats ne kartą neplanuotai pirkote dėl patrauklios akcijos. Impulsiniai pirkimai yra prekybos variklis, todėl geriausias būdas paskatinti klientą daryti tai, ko jis neketino daryti, yra surengti akciją ar išpardavimą. „1+1=3“, „20% nuolaida žiemos kolekcijai“, „padidintas pinigų grąžinimas išmaniuosiuose telefonuose ir prieduose“ – tokie pasiūlymai naudingi pirkėjams ir atneša papildomų išpardavimų. Ką reikia atsiminti: ● Išpardavimas ir akcijos nedidina vidutinės čekio ilgalaikėje perspektyvoje ● Pradėdami akcijas apskaičiuokite maržą iš anksto Norėdami padidinti vidutinį čekį, parduokite susijusius produktus ir paslaugas. Paprastai kliento kelias per parduotuvę atrodo taip: atėjo – išsirinko – sumokėjo – išėjo. Jei norite padidinti čekį, pridėkite dar vieną nuorodą į šią grandinę: atėjo – išsirinko – pardavėjas įjungė arba iššoko langas su susijusiais produktais – sumokėjo – paliko. Iš anksto sudarykite prekių paketus: ● Pasirinkite populiarią prekę: taip yra didesnė tikimybė parduoti už ją porą ● Išanalizuokite, ką klientai dažniausiai ima kartu su populiaria preke ● Jei nieko tinkamo neradote – išplėskite asortimentą ● Susijusio produkto kaina turi sudaryti ne daugiau kaip 25 % pagrindinio produkto kainos. Jei jūsų populiariausia prekė yra džinsai, pasiūlykite prie jų prisirišti diržą. Jei pardavėte skalbimo mašiną, pasiūlykite papildomą garantiją ir pagalbą montuojant. Gaminate papuošalus – parduodate individualų dizainą ir dovanų pakavimą, tarkime, žmogus įsigijo už 130 eurų, jam dar reikia 20 eurų, kad gautų 100 premijų. 200 yra daugiau nei 100, atrodo, nėra jokio pelno, tik nuostoliai. Tačiau 20 eurų nėra tokia didelė suma, su kuria būtų sunku išsiskirti, todėl klientas gana noriai jas išleidžia. Kitas įdomus būdas paveikti kliento norą pirkti – padaryti premijas laikinais. Jei taip atkakliai kauptos premijos staiga išdegs, bus gaila. Kad taip nenutiktų, turite jas išleisti prieš pasibaigiant galiojimo laikui. Už patiekalų kepimą, kurio klientas nenaudoja, už gruzdintuvą, kurio jam nereikia, už baltus marškinėlius, kurių jau turi keturis, ir dar daug daugiau – išleidžia, uždirbi. Lojalumo programa laikoma gana efektyviu būdu padidinti kvitą, nes ji kompensuoja kitų metodų trūkumus. Jei teisingai apskaičiuosite programos ekonomiškumą, tada: ● Pinigai liks jums. Naudojate naują valiutą – premijas, kurios pritraukia klientus ir užtikrina pakartotinius pardavimus ● Išstudijausite kliento pageidavimus ir išmoksite pasiūlyti jam įdomius produktus Pardavimų psichologija Nepamirškite apmokyti savo darbuotojų, nes nuo jų priklauso jūsų pelnas. Per mokymus ir kursus išmokykite savo vadovus ir konsultantus parduoti brangesnius produktus ir didesniais kiekiais. Kaip padidinti čekį, jei turguje parduodama mažesnėmis kainomis? Geriausias sprendimas būtų atlikti lyginamąją savo verslo ir konkurencijos analizę, pagal kurią galėtumėte pagalvoti, kaip galite padidinti kainą. Pavyzdžiui, visa rinka parduoda naudotus automobilius maždaug už tą pačią kainą, priklausomai nuo metų, markės ir modelio. Jei pardavimo metu pridėsite draudimą ir metinį degalinės abonementą, prie kainos galite pridėti nuo 5% iki 10%. Kitas pavyzdys: parduodate kursus, kad taptumėte buhalteriu, programuotoju ir pan. Pridėjus atskirą paketą, kuriame, be mokymo kurso, bus garantuotas įdarbinimas arba studento parama karjeros specialisto, kol jis įsidarbins, mokymų kaina jau gali padidėti 20-30 %. Todėl sprendimus parduoti už didesnę čekį reikėtų priimti tik atlikus išsamią rinkos analizę. Visada malonu, kai prisimenami jūsų pomėgiai, o šiuolaikiniame pasaulyje personalizavimas atlieka pagrindinį vaidmenį pritraukiant ir išlaikant klientus. Suprasdamos kiekvieno kliento individualius pageidavimus ir elgesį, įmonės gali sukurti pasiūlymus, kurie konkrečiai atitiktų jų poreikius ir norus. Rekomendacijų suasmeninimas yra labai paprastas, jei renkate informaciją apie savo klientus, analizuojate jų elgesį, pageidavimus ir pirkimo dažnumą. Tai galima padaryti naudojant CRM sistemą, dirbtinį intelektą arba bendraujant su pardavėju. Pavyzdžiui, kiekvieną ketvirtį jūsų klientas užsisako odos priežiūros produktų rinkinį. Logiškas žingsnis būtų siųsti asmeninį pasiūlymą su akcija ar premijomis likus vienai ar dviem savaitėms iki kitos planuojamos pirkimo datos. Taip klientui priminsime apie planuojamą pirkinį ir tuo pačiu motyvuosime jį įsigyti pas mus, nes tai mums naudinga.
