Kaip tai prasidėjo, kokia buvo įmonės pradžia ir kur šiandien yra Unikali dovana?
„Unique Gift“ sukurtos tarptautinės grupės „Emoti Group“ ištakos siekia 2006 m. Tada Linas Čeikus, anksčiau daug metų dirbęs renginių industrijoje ir taip turėjęs plačius ryšius su daugybe paslaugas parduodančių partnerių, atidarė pirmąją Lietuvoje dovanas patirčių pavidalu siūlančią įmonę. Vėliau grupės viduje pradėjo kurtis nauji. Šiuo metu dirbame penkiose šalyse: Lietuvoje ir Latvijoje, taip pat Estijoje, Suomijoje ir, žinoma, Lenkijoje. Prie Unique Gift prisijungiau 2010 m., kai ji veikė mažiau nei trejus metus.
Įdomu tai, kad prieš pradėdama bendradarbiauti su Linu buvau labai arti minties savo artimiesiems padovanoti „vaučerius“ – tuo metu dar ranka pieštų kvietimų pavidalu. Padovanojau tokias dovanas savo draugams, pvz., bendram motokrosui. Taigi greitai radome bendrą kalbą ir savo idėjas pavertėme verslo plėtra.
2007 m. įmonėje dirbo keli žmonės. Po 17 metų Wyjątkowy Present dirba daugiau nei 350 darbuotojų. Turime daugiau nei 80 savo filialų, esančių prekybos centruose visoje Lenkijoje. Turime klestinčią internetinę parduotuvę, kurią vis dar kuriame, taip pat keturis papildomus kanalus klientui pasiekti – išorinę mažmeninę prekybą, B2B, pardavimą telefonu ir kuponus. Siekdami kuo geriau bendrauti su gavėjais, valdome visus kanalus. Plečiame savo rinkodarą – pernai pirmą kartą pradėjome televizijos kampaniją su spotais. Matome, kad mūsų pasirinkta strategija duoda rezultatų.
Pakeliui susidūrėme su daugybe iššūkių ir etapų, kuriuos vertinu viršydama darbuotojų skaičių ar palaikomus pardavimo kanalus. Unikalioje dovanoje niekada nebuvo ramybės – jaučiu, kad kiekvienais metais sakome, kad pastarosios 365 dienos buvo pačios sunkiausios ar įdomiausios tobulėjimo prasme. Ir tai yra nuostabu šioje įmonėje.
Kaip keičiasi rinka ir vartotojai? Kas jus išskiria?
Vartotojai vis labiau susitapatina su mintimi dovanoti dovanas patirties pavidalu, taip pat mieliau naudojasi kuponais. Remdamasis mūsų atliktais tyrimais, galiu pasakyti, kad lenkai kiekvienais metais vis geriau apibrėžia mūsų gaminį, žino, kas tai yra ir traktuoja jį kaip vieną iš savo dovanų pasirinkimų. Tačiau materialinės dovanos vis dar yra pirmasis pasirinkimas, todėl savo veikloje skatiname ne tik patirtis, bet ir prisiminimus, kurie lieka su mumis amžinai.
Praėjus keleriems metams po mūsų įkūrimo, rinkoje pasirodė konkuruojantys prekių ženklai. Didėjant pirkėjų žinomumui apie šio tipo gaminius, galime tobulėti nepriklausomai vienas nuo kito. O to potencialas yra didžiulis, nes mūsų stebėjimai ir analizės rodo, kad pramonė gali išaugti penkis ar net šešis kartus. Taip yra todėl, kad Lenkijoje vis labiau suvokiama idėja dovanoti kuponus. Išlaikome lyderio pozicijas dovanų rinkoje potyriais, kurių dalis viršija 30%. Intensyviai dirbame produktų, rinkodaros ir finansų srityse. Į konkurenciją žiūrime per sveikos konkurencijos prizmę. Kitų sėkmė yra paskata mums tobulėti, paspartinti ir nustatyti standartus.
Kalbant apie skirtumus, patikimumas ir stabilumas yra tikrai svarbūs klientams – Ujątkowy Gift yra ilgiausiai veikianti įmonė rinkoje ir galime kalbėti apie daugiau nei milijoną žmonių, kurie pasinaudojo mūsų kuponais. Tai suteikia mums patikimumo ir įtikina vartotojus, kad esame saugus pasirinkimas, tinkamai parenkame partnerius ir užtikriname aukščiausią kokybę.
Buvome pirmoji pramonės įmonė, kuri COVID-19 metu įvedė 3 metų kupono galiojimo laikotarpį, tačiau, kas ne mažiau svarbu, šią garantiją išlaikėme net ir po pandemijos. Tai reiškia, kad 36 mėnesius klientas gali naudotis lėšomis, kurios buvo iš anksto apmokėtos įsigyjant Kuponą – vienerius metus garantuojame pasirinktos paslaugos įgyvendinimą, suteikiame galimybę ją pakeisti į kitą už nurodytą kainą ir ateinančius dvejus metus leidžiame iš mūsų pasiūlos pasirinkti bet kurią prekę tiek, kiek turite. Tai didžiulė vertybė, kuri mus išskiria, nes kiti prekių ženklai grįžo prie dovanų, galiojančių 12 mėnesių. Taip pat turime aukščiausią produktų prieinamumą. Turėdami daugiau nei 80 filialų, esame arčiausiai savo klientų. Jie vis dar mėgsta ateiti pas mus ir pasikalbėti su patarėju – pasiimti prekę asmeniškai arba gauti patarimo pirkimo metu. Taip pat galime pasigirti didžiausia Lenkijoje subjektų, su kuriais bendradarbiaujame ir kurių dėka teikiame paslaugas, duomenų baze. Esame vienintelė pramonės įmonė, platinanti savo prekių ženklus. Turime 5 iš jų – Dinner in the Dark, Shitty Dinner, Magic Dinner, Underwater Dinner ir Walk In The Sky. Kaip matote, yra daug skirtumų.
Kokie produktai per metus buvo parduodami geriausiai, kokie pokyčiai vyksta priešakyje? Ar yra produktų, kurie iškrito iš apyvartos?
Per pastaruosius 10 metų siūlomų pasiūlymų skaičius svetainėje išaugo nuo kelių šimtų iki daugiau nei 9500 Kalbant apie išpardavimus, lengviausia nurodyti populiariausias kategorijas. Pirmieji trys – gastronomija, grožis ir SPA bei oras, pvz., šuolis parašiutu ar skrydžiai oro balionu. Pirmieji du tikrai prieinamiausi ir suprantamiausi, nes lenkai jau ne pirmus metus vieni kitiems dovanoja čekius restoranams ar masažams. Paskutinei grupei priskiriamos paslaugos, kurias klientams gali būti sunkiau rasti vietoje arba internete. Unique Gift naudoja savo platformą, siekdama integruoti visus tiekėjus vienoje vietoje, todėl vartotojai greičiau atranda tai, ko jiems reikia.
Jau daugelį metų populiariausia patirtis buvo Dinner in the Dark, kurią siūlome nuo 2014 m. Tai svetima koncepcija, kurią Lenkijos rinkai pristatėme visiškai unikaliu būdu. Tai apima valgymą visiškoje tamsoje, ko mes negalime patirti kasdieniame gyvenime. Tai verčia mus visiškai kitaip suvokti ne tik skonius, bet ir supančią erdvę. Dinner in the Dark – tai labai universali patirtis, kurią vertina kiekviena amžiaus grupė ir kurią šiuo metu siūlome 9 Lenkijos miestuose.
Žinoma, yra produktų, kurių nebėra, ir tai dažniausiai yra dėl to, kad klientai nesidomi šia laiko praleidimo forma. Kaip pavyzdį galiu paminėti, kad vartotojai nutolsta nuo klasikinio dažasvydžio ir pasirenka lazerinę versiją. Matydami tai ir panašius tendencijų pokyčius, savo pasiūlymą nuolat atnaujiname, kad atsilieptume į klientų poreikius.
Stacionarios prekybos vietos ar internetas – kurį kanalą renkasi vartotojai?
Abu kanalai yra labai svarbūs, nes kiekvienas iš jų pritraukia kiek skirtingą vartotoją. Todėl mūsų atveju negalime kalbėti apie aiškią pirmenybę. Štai kodėl dirbame dinamiškai tiek prisijungę, tiek neprisijungę.
Klientai, įpratę apsipirkti stacionariai, visada mieliau lankosi prekybos centruose. Mūsų tyrimai rodo, kad, žinoma, dalis jų perka ir internetu, bet ne visi.
Matome labai stiprų ryšį tarp šių dviejų pardavimo kanalų ir tiriame, kaip vartotojai juda ir plūsta tarp jų. Tačiau reikia pažymėti, kad grupė, kuri laikosi tam tikros pirkimo formos, vis dar yra gana pastovi.
Unikali dovana taip pat apima… privačias etiketes. Papasakokite apie juos ir kokia yra jūsų strategija dėl šių produktų?
Nuotykiai su privačiomis etiketėmis prasidėjo 2014 m. su minėtu projektu Dinner in Darkness. Užsienyje žinomą kaip restoranas tamsoje idėją perkėlėme į lenkišką realybę ir įtraukėme nemažai naujų elementų, kad renginys taptų patrauklesnis.
Jau po pirmųjų vakarienės veiklos metų žinojome, kad tai buvo didžiulė sėkmė ir norėjome pasiūlyti tolesnės patirties, kurios anksčiau šalyje nebuvo. Buvo daug projektų ir kai kurie iš jų sėkmingai veikia ir šiandien, pavyzdžiui, vis labiau populiarėjantis hitas Shitty Dinner – komedijos vakarienė arba Walk in The Sky – ekstremalus nusileidimas pastato fasadu.
Privačios prekės ženklo strategija yra paprasta. Tikslas – kurti naujus prekės ženklus, o esamus plėsti naujomis vietomis, kad dalis jų generuojamos apyvartos didėtų.
Kurdami produktus žinome, kad daug labiau kontroliuojame svarbiausius parametrus, tai yra paslaugos formą, kainą ir prekės personalizavimą. To dėka pasiūlymą pritaikome pagal kliento poreikius ir galimybes. Šiuo metu visi mūsų pačių sukurti dizainai sukuria maždaug 15 % unikalių dovanų pardavimo.
Taip pat paklausiu apie vartotojus: jų amžių, iš kur jie kilę ir ar grįžta daugiau patirties, gal ir dėl savęs?
Galiu pasakyti, kad svarbiausios mūsų tikslinės grupės bėgant metams beveik nepasikeitė. Tai daugiausia 25–40 metų amžiaus žmonės, kurių rezultatas buvo 70 proc. dominuoja moterys. Ponios dažniausiai geriau įsimena sandorius, iš anksto ruošiasi pirkti dovanas ir yra labiau linkusios ieškoti įdomių sprendimų. Kita vertus, vyrai dažniau perka impulsyviai ir paskutinę minutę. Mūsų vartotojai yra žmonės, atviri naujo tipo produktų koncepcijoms.
Dauguma jų yra didelių miestų centrų atstovai, o tai priklauso nuo mūsų prieinamumo ir galimybių teikti paslaugą. Tačiau tai keičiasi, nes dirbame su pasiūlymų kūrimo komanda, kad pasiektume mažesnius miestus. Mūsų tikslas – populiarinti dovanas potyrių forma, kad jos būtų prieinamos visur ir kiekvienam.
Matome išaugusį susidomėjimą kuponais juos perkančių žmonių tarpe ir šiuo metu skaičiuojame, kad tai yra maždaug 15-20 proc.
Nepriklausomai nuo to, ar sau, ar savo artimiesiems, lenkai nuolat grįžta dėl kuponų ir vis dažniau tokį pirkinį rekomenduoja kitiems. Kasmet pastebime, kad daugėja tokių paslaugų propaguotojų ir mažėja kritikų.
Kokioms progoms pirkėjai perka dovanas? Kurie mėnesiai yra paklausiausi? Ar dovanos kartais lieka nepanaudotos?
„Unique Gift“ užsakymu pateikta ataskaita rodo, kad beveik 70 proc visi kuponai buvo gauti arba įteikti gimtadienio ar vardadienio proga.
Kalbant apie smulkmenas, natūralu, kad sezoniškumas mūsų pramonėje itin svarbus. Mūsų atveju didžiausia dovanų paklausa būna apie Kalėdas. Gruodis yra pagrindinis išpardavimų mėnuo, nes kas trečias, gavęs patirties kuponą, jį gauna Kalėdoms ar Šv.
Įdomu tai, kad antrasis esminis mėnuo pagal pardavimus yra birželis. Tai laikas, susijęs su mokslo metų pabaiga, vestuvių sezono pradžia ir daugeliu progų, patenkančių į šį laikotarpį, pavyzdžiui, Vaikų gynimo ar Tėvo diena. Tai taip pat momentas, kai galite laisvai naudotis daugeliu tipiškų vasaros kategorijų, tokių kaip oras, vanduo ar automobilis.
Kaip į lentyną dedame materialines dovanas, pvz., knygas, taip atsitinka ir taip, kad gaunamų kuponų nepanaudojame. Savo ruožtu stengiamės kuo labiau sumažinti kuponų nenaudojimo situaciją, taip pat užtikrinti, kad pasiūla būtų plati, o mūsų parduodamos prekės būtų prieinamos kuo ilgiau. Norime, kad klientai galėtų realiai teikti savo paslaugą arba prireikus iškeisti patirtį į kitą.
Prekyba turi būti pasirengusi tokiems sutrikimams, kaip anksčiau minėta pandemija. Kaip išgyvenote šį laikotarpį?
Mūsų pramonė nebuvo tarp tų, kurie labiausiai nukentėjo nuo pandemijos. Galbūt iš pradžių tai gali nustebinti, nes atrodo, kad išgyvenimo talonas nėra būtiniausias produktas. Tačiau įsivaizduokime, kad švęsti bet kokios progos einame be dovanos. Taip atsitinka ne todėl, kad turime didelį poreikį dovanoti kitam žmogui. Dėl finansinių sunkumų galime sumažinti dovanai skirtą sumą, tačiau visiškai dovanos neatsisakysime.
Nors pirmieji mėnesiai po COVID-19 pasirodymo mums buvo tikrai sunkūs, greitai pradėjome grįžti prie įprastų pardavimų. Taip atsitiko, be kita ko, pratęsiant kuponų galiojimo laiką ir užtikrinant klientus, kad įsigyti potyriai tikrai bus išpirkti. 2021-ieji buvo laikas, kai turėjome grįžti prie didelio augimo ir paradoksalu, bet galima sakyti, kad pandemija tam padėjo. Po izoliacijos periodo pastebėjome, kaip svarbu kokybiškai praleisti laiką su šeima ir draugais. Supratome, kad verta dovanoti dovanas, kurios kuria santykius ir kuria prisiminimus.
Dabar susiduriame su infliacija. Ar tai pastebima?
Žinoma, kaip ir visi lenkai, „Unique Gift“ taip pat susiduria su kelių lygių infliacija, nes mums svarbūs tiek santykiai su klientais, tiek su partneriais, kurių šiuo metu yra per 1600.
Mūsų pristatytas kupono galiojimas yra patrauklus sprendimas abiem šioms grupėms. Viena vertus, klientas, įsigydamas patirtį pas mus, yra tikras, kad įsigyta paslauga bus teikiama ateinančius 12 mėnesių, net jei per tą laiką jos kaina išaugs. Savo ruožtu kuponą pakeitus dovanų kortele praėjus metams nuo įsigijimo, galiojančia kitus dvejus metus, saugomi mūsų rangovo interesai, kuris nuolat prisiima savo verslo išlaidas ir yra priverstas karts nuo karto didinti kainas.
Papasakokite apie savo įmonės ateities planus.
Vis dar norime išlaikyti lyderio pozicijas ir toliau tobulėti, ypač išoriniame mažmeninės prekybos kanale. Žinome, kad ši sritis siūlo didžiules augimo galimybes ir leidžia mums savo gaminiais pasiekti lenkus dar plačiau. Nors mūsų internetinė paslauga kasmet auga dviženkliais procentais, šioje srityje taip pat ruošiame didelių pokyčių. Taip pat planuojame kitus savo prekės ženklus. Detalių atskleisti negaliu, tačiau Lenkijoje dar neegzistuojančias idėjas ketiname įgyvendinti šiemet arba kitų metų pradžioje. Dar turime daug ką nuveikti. Visos rinkos augimo perspektyvos labai optimistinės, todėl esu įsitikinęs, kad savo planus įgyvendinsime.