Ghazal ir Varun Alagh, Mamaearth patronuojančios Honasa Consumer Ltd. įkūrėjai, atvirauja apie savo sėkmės sudedamąsias dalis ir strategijas, kurių laikosi dalindamiesi savo augimo ir plėtros planais…
Gurugrame įsikūręs Honasa Consumer Ltd. grožio ir asmeninės priežiūros pavyzdinis prekės ženklas Mamaearth kas valandą parduoda apie 16 000 vienetų. Tai, kas prasidėjo nuo paprasto „Amazon“ paleidimo 2016 m., kuriame pristatomi saugūs ir toksinų neturintys produktai kūdikiams iki penkerių metų, šiandien yra vienaragis, kurio vertė viršija 1 mlrd. Vos per septynerius metus nuo jos pristatymo bendrovė buvo įtraukta į viešąjį sąrašą su penkiais prekių ženklais – „Mamaearth“, „The Derma Co.“, „Aqualogica“, „Dr. Sheth's“ ir „Ayuga“.
„Mamaearth“ pranešė, kad 2023–2024 finansiniais metais gavo 111 mln. rupijų metinį pelną, o 23 finansiniais metais patyrė 151 mln. Pirmasis skaitmeninis prekės ženklas atidarė savo pirmąjį išskirtinį neprisijungus pasiekiamą prekybos vietą 2021 m. ir nuo to laiko nebežiūrėjo atgal. Šiuo metu „Mamaearth“, turinti 110 išskirtinių parduotuvių, per savo modernų ir bendrą prekybos platinimą yra prieinama 1 80 000 parduotuvių visose platformose. Be to, per ateinančius ketverius metus prekės ženklas bus prieinamas 4 50 000–5 00 000 parduotuvių.
Ghazal ir Varun Alagh įkurtas prekės ženklas buvo pirmasis Azijoje prekės ženklas su MadeSafe sertifikuotais kūdikiams skirtais produktais ir netrukus perėjo prie saugių asmens priežiūros priemonių suaugusiems kūrimo. Prekės ženklas yra be žiaurumo, nes jį patvirtino „People for the Ethical Treatment of Animals“, plačiai žinomas kaip PETA.
Šiandien „Mamaearth“ gaminių portfelį sudaro daugiau nei 200 produktų ir pasiekė daugiau nei 5 milijonus klientų 500 Indijos miestų, aptarnaujančių daugiau nei 18 000 PIN kodų.
Nuoširdžiai bendraudami su „IndiaRetailing“ , Alaghs atvirauja apie savo sėkmės sudedamąsias dalis ir strategijas, kurių laikosi dalindamiesi savo augimo ir plėtros planais. Redaguotos ištraukos…
Nuo nuostolių iki pelno vos per metus… Kokia slypi nuostabaus posūkio paslaptis?
Tiesą sakant, slaptas šio posūkio padažas buvo nuoseklumas. Kol mes nuosekliai kursime tinkamus prekės ženklus su kokybe, pelnas tikrai pasirodys. Turėdami tokį bendrąjį pelną, kokį turime kaip organizacija, taip pat nusprendėme investuoti į jaunesnius prekių ženklus. Turime penkis prekės ženklus, kuriuos pristatėme arba įsigijome per pastaruosius trejus metus, ir visi jie buvo besiformuojančios stadijos ir reikalavo daugiau investicijų. Ir jiems mažėjant, skaičiai turėjo pasirodyti.
Toliau mūsų mantra išlieka ta pati – toliau nuosekliai kurti prekės ženklus.
2023 m. fiskalinį nuostolį lėmė išskirtinis elementas – nurašymas, kurį ėmėmės įsigydami „Momspresso“. Be to, mes buvome pelningi EBITDA (pelnas prieš palūkanas, mokesčius, nusidėvėjimą ir amortizaciją) ir padidinome pelningumą beveik 500 bazinių punktų. Ir tai buvo rinkodaros efektyvumo, geresnių bendrųjų maržų ir operatyvinio sverto derinys, kurį matome, kai plečiamės kaip įmonė.
Bet koks konkretus pristatymas ar kampanija, kurią norite pabrėžti, lemia sėkmę?
Kasmet pristatome gaminius, atsižvelgdami į tas tendencijas, kurias nustatėme vartotojams. Taigi tai mums yra esminis dalykas, o ne kažkas naujo.
Panašiai, kurdami prekių ženklus, naudojome tinkamas priemones ir pranešimus, kad pasiektume vartotojus, ir tai darėme toliau.
Kaip gerinate savo prekės ženklo reputaciją?
Svarbiausias dalykas, kurio tikisi vartotojai, yra tai, kad jūs pažadėsite, ką galite įvykdyti, ir laikykitės to, ką sakote ir ką darote. Ir tai tikriausiai yra svarbiausias dalykas kuriant prekės ženklo reputaciją.
Taigi, pavyzdžiui, Mamaearth atveju, jis žada saugius, sertifikuotus, be toksinų produktus, kurie atneša jums geriausią gamtą. Ir mes turime laikytis šio pažado. Kol mes nuolat tenkiname šiuos lūkesčius, tai yra svarbiausias prekės ženklo reputacijos svertas. Stengiamės kiekvieną dieną, kad įsitikintume, jog galime tai padaryti.
Kaip neatsilikti nuo rinkos poreikių ir tendencijų?
Vartotojų įsiklausymas buvo vienas iš svarbiausių įgūdžių, kuriuos ilgainiui sukūrėme. Iš pradžių tai buvo rankinio pobūdžio, kai kalbėdavome su daugybe vartotojų, atlikdavome apklausas ir gaudavome tą supratimą. Laikui bėgant sukūrėme technologijų įrankius, pvz., Profet, kurie padeda surinkti vartotojų pėdsaką iš interneto, nesvarbu, ar tai būtų „YouTube“, ar „Google“ paieškose. AI modelių naudojimas padeda suprasti pokalbius apie raktinius žodžius ir subkategorijas, kaip apie juos kalbama ir šių paminėjimų apimtį. Tokie parametrai padeda suprasti ir pastebėti tendencijas.
Tai padeda mums priimti sprendimus, kaip turėtume sukurti gaminį ir kada turėtume išleisti produktus į rinką.
Technologijų ir vartotojų įsiklausymo derinys padeda mums nustatyti tendencijas.
Kokie yra jūsų pagrindiniai veiklos rodikliai, leidžiantys įvertinti sėkmę rinkoje?
Svarbiausias rodiklis turėtų būti rinkos dalis. Analizuojant, ar jūsų vartotojai jumis patenkinti, gali padėti nustatyti prekės ženklo suvokimą, jūsų prekės ženklo meilę
balai, kokie jūsų kartojimai, koks yra jūsų D2C kanalų NPS (Net Promoter Score) ir kaip jūsų prekės ženklo paieškos juda „Google“. Šių metrikų derinys yra tai, ką mes stebime norėdami įvertinti prekės ženklo būklę.
Ar yra planų išplėsti kategoriją?
Kaip įmonė, mes nuolat žiūrime į skirtingas subkategorijas. Žinoma, grožio ir asmens priežiūros (BPC) kategorija mums yra pagrindinė. Ir toliau tam skiriame visą dėmesį. Tačiau BPC kas porą metų nustatome vieną kategoriją ir per dabartinius prekės ženklus arba galbūt naują prekės ženklą randame būdų, kaip į ją patekti.
Pastaruoju metu mes pripažinome spalvotą kosmetiką. Pirmiausia į ją įžengėme per Mamaearth su saugia, sertifikuota spalvota kosmetika. Šiais metais taip pat pristatėme „Staze 9TO9“, kuris yra grynos spalvos kosmetikos prekės ženklas. Ir mes ketiname tai sukurti.
Kaip vertinate naujų kategorijų potencialą?
Per kelių duomenų taškų derinį. Kaip sekasi kategorijai? Kaip jis auga? Kokie yra šios kategorijos trūkumai? Ar šioje kategorijoje buvo trikdžių, ar jau pribrendo sutrikimams? Ko vartotojai ieškos ateinantį dešimtmetį? Kaip ši kategorija augs ir iš kur tas augimas?
Atsakydami į kai kuriuos iš šių klausimų galime suprasti, ar kategorija įdomi ir ar mes turime teisę laimėti diferencijuotai toje kategorijoje.
Kaip nusprendžiate, koks dėmesys skiriamas geografinei plėtrai?
Pardavimas internetu suteikia daug krypties duomenų. Tai padėjo mums suprasti PIN kodus ir geografines vietas, kurias Mamaearth labai mėgsta. Kur vartotojai perka? Ką jie perka tose geografijose? Tai padeda mums nustatyti planuojamą plėtros neprisijungus strategiją.
Jei turime plėsti platinimą ir atidaryti parduotuves, nuo kurių geografinių vietų turėtume pradėti? Tai padėjo anksti įgyti trauką. Nes kur tik atsidarysi, jau žinai, kad yra paklausa.
Toliau ėjome dėl paskirstytos prekybos, modernios ir bendros prekybos. Atlikome kai kuriuos SKU, kad pamatytume trauką, ir tai mums gerai atsipirko.
Į kokias naujas rinkas dabar orientuojatės?
Kitas plėtros etapas bus sutelktas į 2 pakopos miestus ir kitus miestus.
Ar pajamos neprisijungus pasiekė internetinį lygį?
Kalbant apie Mamaearthą, santykis yra 50-50.
Kokie buvo prekės ženklo tvarumo tikslai?
Anksti supratome, kad vartotojai rinksis prekės ženklus, kurie turi tvirtą tikslą. „Mamaearth“ turime dvi programas, kurias vykdome lygiagrečiai. Vienas yra augalų gerumas, o antrasis – plastikinis teigiamas.
Pagal Plant Goodness iki šiol esame pasodinę beveik 6 00 000 medžių, kurie yra prijungti prie vartotojų užsakymų. Mūsų svetainėje, pateikę užsakymą, iš tikrųjų galite pamatyti mūsų pasodintą medį, medžio geografinę vietą ir jo nuotrauką, o šią informaciją klientams siunčiame ir el. paštu. Mūsų tikslas – iki 2025 m. pabaigos nukirsti milijoną medžių.
Be to, mes taip pat perdirbame daugiau plastiko nei sunaudojame. Ir tai yra dar vienas prekės ženklo tikslas ir pažadas. Ir toliau laikomės šio pažado.
Koks jūsų ilgalaikis tikslas?
Mūsų tikslas – tapti mylimiausia grožio ir asmens priežiūros įmone Indijoje, turinčia prekių ženklų, padedančių vartotojui kilti siekių laiptais. Tai bus tolesnis tikslas. Taip pat esame viena iš nedaugelio įmonių, turinčių stiprius prekės ženklo kūrimo raumenis ir galimybę kurti prekės ženklus, o tai ir toliau skirsime dėmesį. Visur, kur matysime vartotojų galimybes, ateityje kursime daugiau prekių ženklų.
The post Honasa tikslas – tapti mylimiausia grožio ir asmens priežiūros įmone Indijoje: įkūrėjai Ghazal ir Varun Alagh appeared first on Indijos mažmeninė prekyba .
