Kodėl bakalėjos pardavėjai, užuot pasinerę į besiformuojantį mažmeninės prekybos žiniasklaidos pasaulį, neperkonfigūruoja savo verslo į visavertes žiniasklaidos organizacijas?
Tokią prielaidą neseniai iškėlė Adgild Hop, partneris – Europos mažmeninės prekybos rinkos lyderis „Deloitte“ , „Shoptalk Europe“ Barselonoje.
Hopas apibūdino iššūkius, su kuriais susiduria tradiciniai bakalėjos mažmenininkai, įskaitant mažėjančias maržas dėl interneto skverbties, didėjančias išlaidas ir besikeičiančius vartotojų pageidavimus.
Naujas P&L modelis
„Mane nuolat erzina bakalėjos parduotuvės klientai, kad liautųsi konsultuojantis, nes bakalėjos pirkimas paprastas: „mes parduodame žemės riešutų sviesto stiklainius“, – ESM pasakoja Hopas. „Vis dažniau laikau jiems tą veidrodį, kad sakyčiau: „Taip, jūs perkate žemės riešutų sviesto stiklainius ir padedate juos į lentynas. Tai jūsų vertybių modelis. Jūs negaminate žemės riešutų ir negaminate žemės riešutų sviesto stiklainių – tiesiog juos perkeliate.
„Tai reiškia, kad maržos yra gana mažos, nes galutinė pridėtinė vertė nėra tokia didelė. Tačiau mažmeninė prekyba – tai ne tik žemės riešutų sviesto stiklainių padėjimas į lentynas, o klientas ateinantis į parduotuvę jų pasiimti. Per pastaruosius dešimt metų savo klientams vis dažniau sakome, kad mažmeninė prekyba jiems ateis. Taigi iš esmės jūs pažeidžiate viso P&L modelio pagrindus.
Sandorių duomenys
Interneto didėjimas taip pat nėra vienintelis veiksnys, turintis įtakos maržoms, nes pastaraisiais metais auga atlyginimai, išlaidos maistui ir energijos sąnaudos, todėl mažmenininkai žvelgė į pajamų gavimą iš duomenų ir mažmeninės prekybos žiniasklaidą kaip į galimą pajamų šaltinį, kad būtų išvengta šio maržos mažėjimo.
Kaip paaiškina Hopas, faktas, kad mažmenininkai sėdi ant sandorių duomenų krūvos, suteikia galimybę tai panaudoti kuriant vertingų akimirkų su vartotojais.
„Duomenys yra svarbūs, tačiau sandorių duomenys yra tikras auksas, ypač sudėtingi, daug produktų apimantys, dažni sandorių duomenys, kuriuos turi tik bakalėjos sektorius“, – sako jis. „Kasdien vyksta neįtikėtinai sudėtingi sandoriai“.
Tikrosios vertės atrakinimas
Anot Hopo, reikia pakeisti perspektyvą, kad būtų atskleista tikroji vertė, kai mažmenininkai save laiko ne tik bakalėjos prekių pardavėjais, bet ir žiniasklaidos įmonėmis, naudojančiomis sandorių duomenis, kad gautų pinigus.
„Manau, kad rytojaus mažmenininkai ar bakalėjos pardavėjai turėtų pažvelgti į save kaip į žiniasklaidos įmones, kurios tiesiog užsiima bakalėjos verslu“, – sako jis. „Šiame modelyje bakalėjos vertė yra ne sandoryje, o tai, kas įgalina sandorį.
„Jei iš savo mažmeninės prekybos žiniasklaidos uždirbate daugiau pelno nei iš bakalėjos verslo, tuomet pagal numatytuosius nustatymus turėtumėte laikyti save mažmeninės žiniasklaidos verslu.
Tikėtina, kad toks perėjimas nebus lengva užduotis – tokiam pokyčiui įgyvendinti reikia reikšmingų kultūrinių pokyčių mažmeninės prekybos organizacijose, įskaitant iš naujo apibrėžti jų tapatybę ir verslo modelius. Pramonės lyderiai turės atlikti lemiamą vaidmenį skatinant ir skatinant šį pokytį, reikalaujantį strateginio mąstymo ir ilgalaikės vizijos – jei bus išnaudota, maržos galimybė kalba pati už save.
„Pirmas žingsnis, kurį nepaprastai lengva pasakyti, bet velniškai sunku padaryti, yra įtikinti savo suinteresuotąsias šalis, ypač akcininkus, kad situacija, kurioje atsidūrėte, kai maržos mažėja, reiškia, kad reikia imtis didelių žingsnių. “, – sako Hopas.
"Tai turės didžiulį poveikį tam, kaip įmonė mato ir struktūrizuoja save."
Tikrai įdomi diskusija su Adgild Hop iš @Deloitte iš Shoptalk Europe anksčiau apie mažmeninės žiniasklaidos ateitį. #shoptalkeurope #retailmedia #deloitte #retail pic.twitter.com/lorEilB19L
— Stephenas Wynne-Jonesas (@StephenWynneJo1) 2024 m. birželio 4 d.
