Italijos mažmenininko „Conad“ vadovas yra naujas vardas – Francesco Avanzini, kuris kartu su prezidentu Mauro Lusetti siekia sukurti sėkmingą grupės ateitį. Stephenas Wynne-Jonesas su juo susitiko. Šis straipsnis pirmą kartą pasirodė ESM 2024 m. kovo/balandžio mėn. leidime .
Praėjusių metų liepą Italijos mažmenininkas Conad paskelbė apie riassetto organizzativo arba „organizacinį pertvarkymą“, sukurdamas „supaprastintą“ valdymo struktūrą, kuriai vadovauja generalinis direktorius Francesco Avanzini ir prezidentas Mauro Lusetti, kuri yra labiau supaprastinta. papildomas postūmis vykdomiems projektams ir labiau pritaikytas ateities augimo strategijoms kurti.
Šis pranešimas buvo paskelbtas po to, kai pasitraukė ilgametis „Conad“ generalinis direktorius Francesco Pugliese , kuris per devynerius darbo vairo metus – ir iš viso 19 metų dirbdamas įmonėje – padėjo prižiūrėti fenomenalų verslo augimą, kuris po „Auchan“ įsigijimo 2019 m. Italijos mažmeninės prekybos turtas dabar yra rinkos lyderis šalyje.
Tiesą sakant, tai buvo „Auchan“ įsigijimas, kuris pasėjo sėklas Pugliese išvykimui. Sudėtinga šio verslo, pervadinto Margherita Distribuzione, integracija ir mokestinis ginčas sukėlė vidinę trintį penkiuose kooperatyvuose, kuriuos sudaro Conad – Conad Nord Ovest, Conad Centro Nord, CŽV – Commercianti Indipendenti Associati, Conad Adriatico ir PAC2000A – ir galiausiai dėl valdybos sprendimo leisti, kad Pugliese mandatas baigtųsi praėjusią vasarą.
Taigi eros pabaiga? Kaip Avanzini pasakoja šiam žurnalui, Bolonijoje įsikūrusi grupė nori pakartoti, kad nepaisant to, kad pasitraukė jos akiniuota figūrėlė, viskas vyksta kaip įprasta.
„Mūsų strategija nepasikeitė, nes vis dar esame strateginio plano, kurį 2022 m., minint Konado 60-metį, pradėjo pats Francesco, viduryje“, – sako jis.
Avanzini dirbo kartu su Pugliese „daugiau nei pusę“ savo karjeros, iš pradžių „Barilla“, o vėliau „Conad“, 2017 m. pradėdamas eiti vyriausiojo operatyvinio pareigūno pareigas. Jo vaidmuo naujoje struktūroje beveik nepasikeitė – jis vis dar išlieka. aktyviai dalyvauja privataus prekės ženklo, rinkodaros ir pirkimų vystyme, o naujasis bendrovės prezidentas Lusetti yra atsakingas už kooperatyvų valdymą, akcininkų įtraukimą ir bendrą įmonės „viziją“.
Investicijų planas
Per visus 2023 metus „Conad“ pardavimai viršijo 20 mlrd. eurų ribą, o mažmenininko apyvarta išaugo 9,1 proc., iki 20,2 mlrd. eurų, nepaisant to, ką grupė apibūdino kaip „annus horribilis“ vartotojams, nes sumažėjo apimtys ir infliacija. išaugo iki daugiau nei dviženklių skaičių.
„Šiuo metu daugelis vartotojų laukia ir žiūrės dėl besitęsiančių infliacijos bangų“, – sako Avanzini. „Taip pat kyla iššūkių, susijusių su pajamomis vienam gyventojui, nes atlyginimai neauga tokiu tempu kaip kainos.
Tai nesutrukdė mažmenininkui padvigubinti savo trejų metų investicijų planą, tačiau 2023–2025 m. planuojama investuoti apie 2 mlrd. ateičiai“ – ir penki strateginiai ramsčiai: efektyvumas, kanalų plėtra, skaitmeninimas, įgūdžių ugdymas ir tvarumas.
Ateinančiais metais „Conad“ tikisi, kad apyvarta padidės maždaug 5%, o tai paskatins 3–4% kainų padidėjimas ir 1%–2% apimties augimas.
Šiuo metu „Conad“ parduotuvių tinklą sudaro 3 951 prekybos vieta – visos jos priklauso individualiems verslininkams – įskaitant vis daugiau specializuotų parduotuvių: 185 vaistines, 23 optikos salonus, 47 mažmeninės prekybos degalais vietas ir 140 naminių gyvūnėlių parduotuvių. Grupė taip pat neseniai pristatė naują artumo koncepciją „TuDay Conad“ – daugiau apie tai vėliau.
Anot Avanzini, pagrindinis grupės investavimo strategijos elementas yra sutelktas į daugiakanalio pajėgumų plėtrą, fizinės ir skaitmeninės patirties sujungimą, kad būtų sukurtas labiau sprendimais pagrįstas požiūris, o ne vien tradicinis mažmenininkas.
„Stengiamės geriau suprasti savo klientus šioje daugiakanalėje aplinkoje – ne tik tai, ką jie perka, bet ir atsižvelgdami į jų gyvenimo būdą, skirtingus pomėgius ir kaip galime sukurti naują platformą, kuri atitiktų jų konkrečius poreikius. sako jis. „Klientai Conad mieste turėtų matyti tiek maisto mažmenininką, tiek sveikos gyvensenos, pramogų ir pan. problemų sprendimą. Manome, kad tam tikrose srityse galime pasiūlyti jiems pritaikytus sprendimus pagal mūsų daugiakanalio strategiją.
Sveiki, Conad
Tokį požiūrį geriausiai įrodo neseniai pristatyta skaitmeninė programėlė ir ekosistema „HeyConad“ , kuri, mažmenininko įsitikinimu, leis plėtoti asmeniškesnį dialogą su pirkėjais.
„Conad“ ne tik siūlo standartinius sprendimus, kaip reklaminės nuolaidos ir užsakymai internetu, bet ir nori papildyti „HeyConad“ programą įvairiais produktais ir paslaugomis. Spalio mėn. ji pasirašė partnerystę su „Welcome Travel Group“, kad pristatytų „HeyConad Viaggi“, kuri pirkėjams suteikia galimybę įsigyti „pritaikytų kelionių įspūdžių“ istoriniuose Italijos regionuose. Planuojama, kad ateinančiais mėnesiais programėlė bus papildyta sveikata – tikrinimo paslaugomis, kūno priežiūra ir sveikatingumo – augintinių priežiūra ir draudimo paslaugomis.
„HeyConad“ taip pat padės įveikti atotrūkį tarp įvairių kooperatyvų, sudarančių verslą. Kaip pažymėjo kai kurie pramonės apžvalgininkai, penkių dalių Conad struktūra apribojo jos bandymus galvoti ne tik apie tradicinę mažmeninę prekybą.
„Turime penkis skirtingus kooperatyvus, tačiau turime unikalų klientų tapatybę, – sako Avanzini, – todėl ieškome būdų, kaip užtikrinti, kad informacija tarp mūsų kooperatyvų ir rinkų būtų apykaitinė.
El. prekyba Italijoje yra mažos maržos žaidimas, neleidžiantis dideliems miestams, tokiems kaip Milanas – „būtina turėti, bet nepelninga“, – sako Avanzini, – ir tokiu būdu padidinus savo skaitmeninį buvimą santykinėmis paslaugomis, užsidirbti pinigų. galimybių apstu.
„Turime daug lojalumo narių, o ne tik pirkdami bakalėjos prekes, jie dažnai turi ir kitų, vietinių poreikių – finansinės veiklos, mokėjimo sprendimų ar sveikatos paskyrimų“, – sako jis. „Tikimės, kad ateityje jie galės atsisiųsti mūsų programą „HeyConad“ ir rasti visus šiuos sprendimus vienu vartu.
Jei įmanoma, šios papildomos paslaugos bus susietos su tradiciniu „Conad“ mažmeninės prekybos maistu pasiūlymu. „Avanzini“ numato laiką, kai klientas gali užsisakyti kelionę į, tarkime, Toskaną per „HeyConad“ programėlę ir mėgautis geriausiu, ką regionas gali pasiūlyti, o grįžus jam bus pateikti specialūs pasiūlymai, susiję su maisto ir gėrimų produktais. atrinktas kelionėje.
„Tai kitokio pobūdžio turizmas, pagrįstas maistu“, – sako jis. „Štai kodėl manome, kad tai gali pasiūlyti daug daugiau nei mūsų tradicinis fizinės parduotuvės modelis – tai daugiau sprendimais pagrįstas požiūris.
Vidutinės ir ilgos trukmės laikotarpiu Avanzini tikisi, kad „HeyConad“ galėtų pasiekti 20 % pardavimų ir 30 % mažmenininko maržos, tačiau trumpuoju laikotarpiu dėmesys bus skiriamas „pirkėjų įtikinimui, kad galime būti sprendimų teikėjas kai kuriems jų įtempto gyvenimo aspektams – ar tai būtų maistas, kelionės, atostogos, draudimas ir pan. Mes nematome savęs kaip mažmeninės prekybos su visais sprendimais – tai nėra mūsų prigimtis, – tačiau matome, kad yra teritorija aplink vietinę patirtį, vietinį maistą ir pan., kurioje galime būti lyderiais, ir kitos teritorijos, kuriose mes negali.“
Rinkos sąlygos
Praėjusiais metais, reaguodama į infliacinę situaciją, su kuria susiduria daugelis pirkėjų, Conad sustiprino savo iniciatyvą „Bassi e Fissi“ („Žemas ir pastovus“), kuria siekiama pasiūlyti būtiniausias prekes žemomis fiksuotomis kainomis. 2023 m. įgyvendinant iniciatyvą buvo galima įsigyti apie 600 SKU iš 115 produktų kategorijų, todėl vartotojai sutaupė vidutiniškai 27,8 %. 2023 m. gruodį grupė įsipareigojo 2024 m. pirmąjį ketvirtį įšaldyti būtiniausių prekių kainas, nes išliko susirūpinimas dėl pragyvenimo išlaidų.
Tačiau kai kurie komentatoriai teigė, kad Conad trūksta įgūdžių, kad galėtų užimti drąsią nuolaidų rinką Italijoje. „Aldi“ į rinką atėjo 2018 m. ir gruodį atidarė 173-ią prekybos vietą, o „Lidl“, „Eurospin“ ir „Penny Italia“ pastaraisiais metais padidino savo žaidimus.
Nors „Avanzini“ pripažįsta vis didėjantį nuolaidų parduotuvių buvimą Italijos rinkoje, „Conad“ veiklos struktūra reiškia, kad mažai tikėtina, kad jis priims tokius, kaip „Aldi“ ir „Lidl“.
„Kaip verslininko vadovaujamas modelis, mes, kaip įmonė, privalome užtikrinti, kad kiekvienas verslininkas galėtų užsidirbti pinigų“, – sako jis. „Tai labai skiriasi nuo centralizuoto nuolaidų modelio. Didžiausią dėmesį skiriame, ypač 2024 m., kainoms ir maržoms, tačiau turime būti taktiški, siekdami užtikrinti, kad mūsų verslininkai vis dar galėtų konkuruoti ir išlaikyti pelną.
Privatus prekės ženklas buvo grupės konkurencingumo išlaikymo priešakyje. Parduotuvių prekės ženklai dabar sudaro daugiau nei trečdalį (33,5 proc.) visų pardavimų, ty maždaug 6 mlrd.
Neseniai išplėstą „Conad“ aukščiausios kokybės „Sapori&Idee“ asortimentą, kuris dabar apima daugiau nei 200 SKU, papildo „Sapori&Dintorni“ (itališki produktai), „PiacerSi“ (sveikata ir gerovė), „Essentiae“ (asmens priežiūra), „Alimentum“ (mityba), „Conad Baby“ (kūdikiams skirti produktai). ir Petfriends (prekės naminiams gyvūnėliams), taip pat standartinė Conad prekės ženklo linija, o jos Verso Natura asortimentas, apimantis ekologiškus ir tvarius produktus, praėjusiais metais buvo pakeistas ir išplėstas.
„Mūsų asortimente nėra „pirmos kainos“ diapazono – šį vaidmenį atlieka pagrindinis „Conad“ prekės ženklas, kuris sudaro du trečdalius mūsų privačių prekių ženklų pardavimo“, – sako Avanzini. „Su kitais savo prekių ženklais stengiamės sukurti skirtumą, siekdami sukurti geresnę maržą savo verslininkams.
„Mūsų privataus prekės ženklo strategija buvo sukurta atsižvelgiant į mūsų verslininkus. Turime sugebėti išlaikyti geras maržas, kartu siūlydami žemą kainą. Mes galime būti ne daugiau nei 5–10% brangesni už, pavyzdžiui, „Aldi“ ar „Lidl“, už tokios pat kokybės produktus.
Tuo pačiu metu „Conad“ išplėtė savo asmeninių prekių ženklų pasiūlos patirtį – maždaug 20 atskirų „Sapori&Dintorni“ parduotuvių yra visoje Italijoje, įskaitant Romos Termini stotį ir Via de' Bardi, Florencijos centre.
„Turime sutelkti dėmesį į kokybę, ypač čia, Italijoje, – sako Avanzini, – dėl santykių ir vertės, kurią žmonės sieja su maisto produktais. Be to, dėl įvairiausių istorinių priežasčių kai kurie produktai įvairiuose regionuose vertinami gana skirtingai.
„Šiuo metu tai nėra lengva, atsižvelgiant į finansinę situaciją, tačiau turime rasti būdą, kaip iš to, ką parduodame, sukurti papildomą vertę. Jei turite pagrindinių poreikių, galime reaguoti su prekiniais produktais. Jei turite kitokių poreikių, mes turime kokybišką tai patenkinti. Priešingu atveju mes taip pat galime palikti rinką nuolaidų pardavėjams.
TuDay Conad
Avanzini mano, kad Conad parduotuvių portfelio struktūra – apie 25 % turto sudaro prekybos centrai, 45 % – prekybos centrai, o likusios mažos parduotuvės ir specializuotos parduotuvės – leido mažmenininkui subalansuoti kintantį rinkos pobūdį. Tačiau jis pabrėžia nuoseklų iššūkį, su kuriuo susiduria daugelis mažų parduotuvių operatorių – „dažniausiai įsikūrusių vidutinių ir didelių miestų centre“, kur dažnai vyrauja „bendrastinis“ požiūris į mažmeninę prekybą.
„Kai šalia atsidaro „Lidl“, „Aldi“ ar kai kurie kiti konkurentai ir jie efektyviau vertina kainas, mūsų verslininkas nukenčia“, – sako jis. „Štai kodėl mums reikėjo sukurti kitokį sprendimą.
Įeikite į TuDay Conad , naujausią mažmenininko parduotuvės koncepciją. Pirmoji „TuDay“ parduotuvė, apibūdinama kaip „moderni ir dinamiška koncepcija su pasiūlymu, pritaikyta naujiems vartotojų poreikiams ir gyvenimo būdui“, 2022 m. spalio mėn. atidaryta Pistoijoje, Toskanoje, o mažmenininkas tikisi, kad joje bus apie 200 tokių parduotuvių. vidutinės trukmės.
„Avanzini“ mato „TuDay“ kaip galimybę iš naujo apibrėžti „Conad“ mažų parduotuvių „formato specifiką“. Jei prekybos vieta yra, pavyzdžiui, judriame Milano ar Bolonijos rajone arba vidutinio dydžio kaimo mieste, asortimentas skirsis. Siūlomos paslaugos gali apimti „spustelėkite ir surinkite“, skalbimą, pristatymą ir sąskaitų apmokėjimą – tai labiau „kaimynystės centras“ nei tradicinis prekybos centras.
„Tai Lego tipo sistema“, – sako jis. „Tarkime, turime raudoną plytą, kuri yra paruošti produktai, ir geltoną plytą, kuri yra gastronomija, ir mėlyną plytą, kuri yra vynas. Priklausomai nuo tos parduotuvės ir tos kaimynystės poreikių, išdėliosime skirtingas plytas.
„Pavyzdžiui, neseniai mano gimtajame mieste, Veronoje, maždaug 50 metrų nuo Džuljetos balkono, atidarėme naują „TuDay“ parduotuvę, kurioje visada gausu turistų. Kokių produktų jiems reikia? Butelis Coca-Cola, gal sumuštinis, jogurtas, kad ta parduotuvė būtų visiškai be trinties – įeini su programėle, išsirenki produktus ir išeini. Viskas priklauso nuo efektyvumo, atsižvelgiant į vietą. Štai kas yra TuDay – tai ne parduotuvė, tai sprendimas.
„Avanzini“ įsitikinęs, kad daugelis parduotuvių pereis prie naujos „TuDay“ koncepcijos, „kitaip jos užsidarys, nes neturi tinkamos sąnaudų struktūros. Jie kenčia dėl efektyvumo problemų, mažo pelningumo, problemų dėl lankstumo. Štai kodėl labai svarbu padidinti našumą vienam kvadratiniam metrui. Sprendimų ir didesnės maržos produktų ar paslaugų pristatymas gali padėti padidinti maržą vienam vienetui.
Ateities iššūkiai
Žinoma, artimiausiu metu Conad ir toliau kovos su didelės infliacijos, mažo vartotojų pasitikėjimo aplinkos, kurioje vartojimas „nepadidės trumpuoju laikotarpiu, o tik šiek tiek padidės ilguoju laikotarpiu“. – sako Avanzini, – bet dabar pats laikas investuoti, nes visuomenė vis dar labai greitai keičiasi.
Jis atkreipia dėmesį į naujausius tyrimus, rodančius, kad Italijos visuomenė sensta, o šeimų susilaukia vis mažiau vaikų – tikėtina, kad 2050 m. gyventojų skaičius sumažės iki maždaug 54 mln. nuo 59 mln.
„Štai kodėl turime konsoliduoti ir kurti naujus verslo tikslus“, – sako jis. „Be to, vidutinės trukmės laikotarpiu daug ką mes darome lems skaitmeninimas. Štai kodėl aš pasitikiu mūsų strategija ir einam į priekį. Ką galime padaryti, kad pakeistume savo modelį, kad susietume su pagrindine mūsų klientų elgsena, o ne tik siūlydami jiems kokybišką maistą?
Šis straipsnis pirmą kartą pasirodė ESM 2024 m. kovo/balandžio mėn. leidime .
