Ruduo – metas, kai pas ūkininkus užauga pagrindinė masė derliaus, kai pagal kainas ir pasiūlą suprantame, kas užaugo gerai, ko trūks, kai galime pasidaryti šiokias tokias atsargas. Tuo labiau, kad daržovių augintojai deklaruoja neblogus derlius
Delfi.lt Agro: Auksiniai metai – užtenka ir darbuotojų, ir derliaus
Nusprendėme pasižiūrėti, kas vyksta prekybos tinkluose – ką siūlo, ką reklamuoja, kas vyksta pačiose parduotuvėse. Konkrečiai kalbant, įvertinsim, kokias akcijas tinklai daro, kaip jas pateikia, kokios pagrindinių produktų kainos, na ir kaip atrodo.
Reklama ir leidiniai
Maxima
Leidinyje 11 vaisių ir daržovių, kad būtų akcentuojami vietiniai augintojai nepastebėjome, nes lietuviškomis deklaruojamos tik bulvės. Tai kur čia tas „Išvien su Lietuva“? Na gerai – užmesim akį į šios savaitės leidinį.
O! „Šviežias LIETUVIŠKAS derlius į Maxima atkeliauja iš daugiau nei 50 ūkių!” Eina sau… Toks pats skaičius – 11 vaisių ir daržovių ir lietuviškais prisipažįsta tik pomidorai – 1 prekė. Na taip, suprantam – realizacinis leidinys, užrašas ant viršelio yra įvaizdinis. Tai čia mes suprantam. Ką supras paprastas pirkėjas?
Na, rinkos lyderio komunikacija su pirkėju nelabai kokybiška.
IKI prekybos tinklas
Prekybos tinklas turi 17 vaisių ir daržovių (virtų burokėliu ir raugintų kopūstų neskaičiuosim – visgi tai perdirbtos daržovės). Lietuviškumą demonstruoja bulvės, morkos, porai, moliūgai – 4 prekės.
Jau kiek linksmiau negu Maxima.
LIDL
LIDL prekybos tinklas siūlo 13 vaisių ir daržovių (neskaičiuojam virtų burokėlių) – iš jų 5 prekės deklaruojamos kaip lietuviškos.
Norfa
Čia mes kiek sugudrausim. Norfa leidinyje vaisių ir daržovių nėra. Taip suprantame – 2 savaitėms fiksuoti kainas sudėtinga, bet metodai yra. Na tiek to, nurašysim tai vadybininkų tinginystei – jeigu tinklui tai tinka – tai ir puiku. Taigi susirinkome, ką Norfa reklamavo praeitą savaitę internete.
7 vaisių ir daržovių pasiūlymai iš jų viena prekė – bulvės deklaruojamos kaip lietuviškos.
Rimi
14 vaisių ir daržovių pasiūlymų. Niekas nedeklaruojama, kaip lietuviška. Bulvės lietuviško fasuotojo, bet Rimi tai neakcentuoja.
Bendrai vaizdas susidaro toks
| Tinklas | Iš viso vaisių ir daržovių pasiūlymų (ir ivertinimas balais) | Tame tarpe deklaruojamų kaip lietuviški.(ir tinklo deklaruojamas lietuviškumas balais) |
| Maxima | 11 (3) | 1 (2) |
| IKI | 17 (5) | 4 (4) |
| Lidl | 13 (4) | 5 (5) |
| Norfa | 7 (2) | 1 (2) |
| Rimi | 14 (4) | 0 (1) |
Daugiausia vaisių ir daržovių pasiūlymų turi IKI. Jeigu pasiūlymus vertinti dalį nuo viso asortimento – tai didžiausią dalį turės IKI. Rinkos lyderis Maxima pagal pasiūlymus yra 4 vietoje, o paskutinėje Norfa.
„Lietuviškiausiu“ tinklu, su didžiausiu kiekiu lietuviškos produkcijos tampa LIDL, po jo eina IKI, Maxima ir Norfa dalinasi priešpaskutinę vietą. Rimi lietuviškos produkcijos nedeklaruoja.
Parduotuvių skyriai
Aišku – viena, kas yra reklamuojama, antra, kaip atrodo skyriai parduotuvėse. Paėmėme parduotuves kurios geografiškai yra greta Fabijoniškių ir Pašilaičių rajonų.
Maxima
Išdėstymas gausus, pasirinkimas geras, akcijų pasiūlymai išmėtyti per visą skyrių, bet pastebimi. Silpna komunikacija su pirkėju – išsivartę kainolapiai, QUADAL kokybės ženklas ant kainolapių kai kur yra, kai kur nėra – uždėtų tai arba ant įvaizdžio lentų, tekstai ant įvaizdžio lentų neaišku ką skatinantys. – „Užsukite kasdien“, „Švieži ir skanūs“, „Prinokę ir sultingi vaisiai“, „Atvežame kasdien“, „Daugiau daržovių pagamintų Lietuvoje“.
IKI
Išdėstymas prastas, prekių pasirinkimas atrodo mažas, jos neprižiūrėtos (laikrodis su žinute apie kas valandą perrenkamas prekes atrodo kaip pasityčiojimas), akcijos išmėtytos po visą skyrių, nelabai pastebimos. Komunikacijos su pirkėjais praktiškai nėra – išsivartę kainolapiai, įvaizdžio informacijos praktiškai nėra. Taip žinome, parduotuvė neperdaryta pagal paskutinę IKI koncepciją, bet ar tai pasiteisinimas?
LIDL
Prekių išdėstymas gausus, asortimentas atrodo didelis, akcijų prekės ir pastoviose išskirtose vietose, ir įprastinėse vietose aiškiai išskirtos ir lengvai pastebimos. Komunikacija gera – kainolapių sistema tvarkinga, akcijų prekės turi ir savo vietą ir aiškiai išskiriamos lentynose – tiek Šviežiojo 5, tiek įprastinės.
Norfa
Prekių išdėstymas neatrodo gausus, pasirinkimas neatrodo didelis, akcijų prekės nėra aiškiai išskirtos. Komunikacija su pirkėju prasta – kainolapiai išsivartę, įvaizdžio priemonių nėra. Ypatingas „aukso medalis“ už „pigių, bet vis dar gerų prekių“ skyrelius įeinant į vaisių ir daržovių skyrius, net oro gaivikliai yra, kad būtų mažiau kvapo.
Rimi
Prekių išdėstymas atrodo gausus, pasirinkimas didelis, akcijų prekės išskirtos atskiroje vietoje – „Savaitės penketas“ tiek išskirtos ir lentynose, Komunikacija su pirkėju gera – kainolapiai tvarkingi, yra papildoma edukacinė informacija, vaisių ir daržovių skyrius yra harmoningai įjungtas į Rimi „Rinkis sveikiau“ programą.
Pabandysim įvertinti situaciją parduotuvių skyriuose balais
| Tinklas | Gausa ir pasirinkimas | Akcijų prekių pateikimas | Komunikacija su vartotoju | Kokybės pojūtis | Bendras įvertinimas |
| Maxima | 5 | 3 | 4 | 4 | 4 |
| IKI | 3 | 3 | 3 | 3 | 3 |
| Lidl | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 |
| Norfa | 3 | 3 | 3 | 2 | 2,75 |
| Rimi | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 |
Rimi su Lidl dalinasi pirmą ir antrą vietas. Maxima – trečioje, IKI su Norfa dalinasi paskutines 2 vietas.
Pagrindinių prekių kainos
| Fiksavimo data: 2020 10 03 d. | Maxima | Lidl | IKI | Rimi | Norfa | |
| 1 | Bulvės 1 kg | 0.15 | 0.14 | 0.15 | 0.39 | 0.15 |
| 2 | Plautos morkos, 1 kg | 0.59 | 0.59 | 0.25 | 0.59 | 0.26 |
| 3 | Baltagūžiai kopūstai, 1 kg | 0.45 | 0.49 | 0.49 | 0.49 | 0.25 |
| 4 | Pomidorai, 1 kg | 1.39 | 1.39 | 0.99 | 0.99 | 1.29 |
| 5 | Ilgavaisiai agurkai, 1 kg | 1.99 | 1.39 | nėra | nėra | nėra |
| 6 | Svogūnai, 1 kg | 0.39 | 0.39 | 0.25 | 0.49 | 0.33 |
| 7 | Česnakai, 1 kg | 2.99 | 2.99 | 2.29 | 2.99 | 2.25 |
| 8 | Burokėliai, 1 kg | 0.29 | 0.11 | 0.29 | 0.29 | nėra |
| 9 | Bananai, 1 kg | 0.69 | 0.95 | 0.99 | 0.99 | 0.95 |
| 10 | Obuoliai, 1 kg | 0.69 | 0.59 | 0.67 | 0.69 | 0.65 |
| 11 | Apelsinai, 1 kg | 1.69 | 1.69 | 1.59 | 1.99 | 1.75 |
Jeigu vertinti pagal tai tinklų kainų agresyvumą kiekiais ir balais – Lidl, IKI turi po 4 (5 balai) pigiausius pasiūlymus, Norfa – 2 (3 balai) , Rimi ir Maxima po vieną (2 balai).
Darome išvadas apie tinklų vaisius ir daržoves.
| Tinklas | Akcijų kiekis | Lietuviškumas | Skyriai parduotuvėse | Kainų agresyvumas | Bendras balas |
| Maxima | 3 | 2 | 4 | 2 | 2,75 |
| IKI | 5 | 4 | 3 | 5 | 4,25 |
| Lidl | 4 | 5 | 5 | 5 | 4,75 |
| Norfa | 2 | 2 | 2,75 | 3 | 2,44 |
| Rimi | 4 | 1 | 5 | 2 | 3 |
Pagal mūsų pasirinktus kriterijus, geriausiai su vaisiais ir daržovėmis tvarkosi Lidl, antroje vietoje IKI, trečioje Rimi, ketvirtoje Maxima, penktoje Norfa.
Situacija iš Maxima perspektyvų
Maxima, kaip lyderiaujantis tinklas pralaimi.
Pasiūlymų kiekiuose – tik Norfa turi mažiau pasiūlymų, nes „nusišalino“ dėl mums nesuprantamų priežasčių. Taigi praktiškai Maxima vaisių ir daržovių pasiūlymų kiekis yra mažiausias. Keista – praktiškai visos sezoninės daržovės yra spec. pasiūlymai, kuriuos galima komunikuoti. Didžiausias tinklas – mažiausia pasiūla.
Lietuviškumas – dar vienas disonansas. Po skambių „išvien su Lietuva“ – kur lietuviški vaisiai ir daržovės akcijų komunikacijoje? Pasižiūrėjus į šios savaitės Karštų kainų leidinį – jo viršelio temą ir tai kas viduje – pirkėjui sukeliama tik nuostaba. Ką, komercija ir marketingas visai nekomunikuoja pas Jus?
Taip, suprantam, kad išleisit Įkvėpimus Nr. 9 ir pripiešit ten lietuviškų moliūgų ir ūkininkų veidelių, bet tas turi eiti per visą komunikaciją, per visus instrumentus – per vaizdą gatvėje stenduose, vaizdą ant fasado, vaizdą prie įėjimo, vaizdą skyriuose ir kainų pasiūlymuose. Dabar visa „lietuviškumo“ koncepcija neturi bendro vaizdo ir atrodo kaip kažkokie spazmai. Beje kaip ir kiti bendri padalinių veiksmai.
Kainų agresyvumas – nėra ką komentuoti – akcijų mažiau, svarbiausių prekių kainų lygis didesnis. Didžiausias tinklas…
Gelbsti tik vaizdas skyriuose – bet kadangi čia nėra suprantamos pirkėjui koncepcijos, tai neatrodo išbaigtai ir patraukliai.
Maxima turėjo gerų sprendimų
Reikia kelti buvusias priemones, vertinti jų efektus, nuvalyti dulkes, atnaujinti ir šlifuoti. Maxima silpna vieta – mėtymasis tarp instrumentų gausos, kai tuo tarpu Lidl sistemingai juos šlifuoja tuos pačius instrumentus ir taip pasiekia didelį efektą – ar tai būtų darbas su nauja rinka, ar Prancūzijos skoniai.
Vaisiai daržovės nesudėtinga kategorija su pagrindinėmis tokiomis savybėmis:
Sezoniškumas – kiekvieno sezono pradžioje turi būti įvykis
Lokališkumas – vietinės, lietuviškos prekės, atsargų žiemai kaupimas
Sveikumas – visos daržovės sveika – tas turi būti įtraukta į atitinkamas programas
Įvairovė – tai yra nauji skoniai, pirkėjų edukacija su galimybe parduoti brangesnes prekes
Na ir viskas turi eiti kiaurai per visą komunikaciją ir prekių pasiūlą pirkėjui.
Situacija iš IKI perspektyvų
Parduotuvių skyriai – yra pagrindinė šio tinklo problema. Taip, žinome, kad parduotuvėse, kurios perdarytos pagal naują konceptą, tvarka ir sistema kiek kitokia.
Bet tai nereiškia, kad senesnėse parduotuvėse turi būti jovalas. Suprantama, kad Fabijoniškių IKI užspausta konkurentų, bet vis tiek, tai ne paskutinė parduotuvė Vilniaus mieste. Matėme, kad rytais parduotuvių darbuotojai daro skyriaus nuotraukas – greičiausiai siunčia patvirtinimui į centrinę būstinė ar regiono vadovui, o savaitgaliais greičiausiai tokios prievolės nėra. Vienu žodžiu – toks skyrius, po viso, prieš tai einančio, įdirbio yra didžiulis pralaimėjimas, kuris nunulina visą įdirbį.
Situacija iš LIDL perspektyvų.
Daug komentarų neturime. Tik viena paprasta frazė – štai todėl šitas tinklas ir auginasi rinkos dalį. Tai ką deklaruoja, pilnai atitinka veiksmus, vaisių ir daržovių kategorija pas juos kategorija didvyris (panašiai kaip ir IKI). Dar galim pasakyti, kad vaisiai ir daržovės šiame tinkle veikia, kaip stabdanti kategorija – sustabdo prie pelningų, vidutinį pirkinių krepšelį didinančių impulsinių kategorijų konditerijos ir kepyklos, na bet dabar tema ne apie tai.
Situacija iš NORFA perspektyvų.
Mums labai gaila. Potencialiai viską galintis padaryti vienintelis lietuviškas tinklas daro va tokius „stebuklus“. Turi pačius geriausius paskirstomuosius sandėlius, labai sufokusuoti į kainą, bet gaunasi blogiausias rezultatas.
Beje – to kaltė – praktiškumas. Taip, kad taupyti – reklaminius leidinius darome 2 savaitinius, 2 savaitėm negalim fiksuoti vaisių ir daržovių kainų – darom juos per savaitinius pasiūlymus, kurių nededam į leidinį ir reklamuojam internetinėje erdvėje su kažkokiu „kreatyvu“ vaikų darželio lygmenyje:
Tuoj iki kūrybos – „apelsinas – vitaminas“, „obuoliukas – skrituliukas“, „bananas – geltonoji palmės varpa“, „agrastas – …“ nusiris. Ne, ne – mes ne prieš humorą, bet tada ir skyrių forminkit vaikiškai ir žaismingai, kaip daro Carrefour Lenkijoje (nuotrauka iš Carrefour pranešimo spaudai – aišku šis tinklas šį projektą darė platesnį negu vaisiai ir daržovės), kad pritraukti mažąjį vartotoją.
Bet kokiu atveju viskas, kas daroma, turi eiti per visą komunikaciją – nuo reklamos internete, lauke iki parduotuvės skyriaus.
Bet grįžkime prie akcijų pasiūlymų. Jeigu norite, kad vaisių ir daržovių pardavimai būtų bent 10 procentų nuo apyvartos – tai ir vartotojams siūlyti reikia ne 7 prekes, o kokias 20 (juk savo leidiniuose Norfa turi apie 220 akcijų pasiūlymų, tai kad padaryti akcentą ir atstatyti reputaciją reikia vaisių-daržovių pasiūlyti tikrai ne mažiau nei 10 procentų nuo visų pasiūlymų). Jeigu iš „fokuso“ paleido šią svarbią kategoriją ir atsakingi darbuotojai atsipalaidavo – reikės perdėtų ir sustiprintų reakcijų.
Pats skyrius irgi super „praktiskas“. Žinote, kodėl pirmoje linijoje ne sezoniniai pasiūlymai, o citrusiniai – todėl, kad jie gali gulėti savaitėmis išlaikydami tą patį vaizdą, o su sezoniniais vaisiais reikia dirbti, perrinkinėti pildyti.
Na ir „praktiškumo“ viršūnė – oro gaiviklis. Blogas kvapas dėl to kad pūva, dėl to kad jo nebūtų – pašalinkit supuvusias prekes.
Situacija iš Rimi perspektyvų
Kainos – yra pats didžiausias Rimi tinklo iššūkis. Parduotuvė muziejinė, tačiau vaizdą užtikrinam. Ko gero išmetimai bus 10-15 procentų. Reikia permesti tai į kainas – vis vien prarandama, o perrinkimas reikalauja darbo sąnaudų. Numetus kainas 15 procentų – Rimi taptų konkurencinga, padidėtų trauka susibalansuotų apkrova darbuotojams, sumažėtų išmetimai ir rezultatas taptų geresnis.
Lietuviškumas – aišku nepakankamai iškomunikuotas, bet jeigu tinklo pozicija – pateikti vartotojui geras, kokybiškas, sveikas prekes už konkurencingą kainą, kad ir iš Marso – tai irgi puiki strategija, nes, gali būti, kad „lietuviškumas“ kurį „užtrynė“ kiti rinkos žaidėjai, daliai pirkėjų irgi atsibodo.
Tikimės apžvalga patiko. Kaip matote, ne visada lyderis viską padaro gerai – trūksta noro, motyvacijos, gebėjimo, susikalbėjimo tarp padalinių. Beda jiems tame, kad jeigu darys tokias klaidas toliau – pirkėjai anksčiau ar vėliau rinksis (arba jau pasirinko) tą, kuris daro mažiau klaidų.
Ką daryti pirkėjui? Taigi, kaip visada lyginti – kainas, kokybę ir rinktis tai, kas arčiau širdies ir piniginės.
BONUSAS
Detalios rekomendacijos kaip pardavinėti vaisius ir daržovės
How to sell fruits and vegetables from Petras Čepkauskas
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
Portalas www.pricer.lt kainas užfiksavo spalio 3 dieną Lietuvos prekybos centruose „Maxima“, „Iki“, „Norfa“, „Rimi“, „Lidl“.
| Pardavėjas | Adresas | Data | Laikas | ||
| Maxima |  |
Maxima prekių krepšelis | Ukmergės g. 282, Vilnius | 2020-10-03 | 9:00-10:20 |
| Rimi |  |
Rimi prekių krepšelis | Ukmergės g. 233, Vilnius | 2020-10-03 | 10:40-11:50 |
| IKI |  |
IKI prekių krepšelis | Fabijoniškių g. 2a, Vilnius | 2020-10-03 | 11:55-12:10 |
| Norfa |  |
Norfa prekių krepšelis | Ukmergės g. 298, Vilnius | 2020-10-03 | 13:40-14:45 |
| Lidl |  |
Lidl prekių krepšelis | Žemaitės g. 16, Vilnius | 2020-10-03 | 18:40-19:50 |
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
#Maxima #Iki #Rewe #Norfa #Rimi #Lidl #LidlLietuva #LidlLithuania #Vaisiai #Daržovės
BŪKITE VERTI LAISVO PASIRINKIMO VISADA!
Daugiau informacijos:
Pricer.lt maisto krypties vadovas
Petras Čepkauskas
Tel.: 868512156
[email protected]
www.pricer.lt
Grįžti į pagrindinį puslapį
