2019 metų pabaigoje praėjo skambiai pavadinta Lietuvos (o, iš tikrųjų, Maximos) gamintojų ir tiekėjų konferencija 2019 ir kadangi yra prieinama informacinė medžiaga, Pricer.LT komanda nusprendė joje pasikapstyti ir pasižiūrėti kas ką sako, kas ką daro ir ko galima laukti 2020 metais.
Iš esmės konferencija buvo įdomi – pranešėjai ir temos aktualios, nenuobodžios. Ir tikrai galėjo būti puikus renginys, jeigu pagrindinis organizatorius suprastų, kas yra santykių marketingas (relationship marketing, supplier marketing).
Apie ką mes čia? Trumpai paaiškinsim – dauguma prekybos tinklų partnerių į tokius susitikimus eina, norėdami suprasti, kas buvo tinklo pasiekta, kokius iššūkius tinklas mato, kaip ruošiasi spręsti ir kokiais instrumentais.
Kas įvyko šiuo atveju. Po Kristinos Meidės, Maxima LT generalinės direktorės įžanginio žodžio, bei Lauros Galdikienės, Lietuvos Banko vyresniosios ekonomistės, makroekonomikos apžvalgos, Maxima tinklas, Vilmos Drulienės, Maxima LT komercijos direktorės asmenyje, iš karto pasako, ko reikia iš prekių tiekėjų ir gamintojų ir visą valandėlės trukmės prezentaciją galima sudėti į vieną frazę – norite parduoti daugiau – duokite mums populiarią lietuvišką prekę, kažkaip paženklintą, sudėtą į patogias dėžutes ir (arba) dalyvaukite mūsų akcijose, išstatymuose, išryškinkite prekes lentynose ir nekniskite proto dėl savo prekės vietos lentynoje.
“Norite parduoti daugiau – duokite mums populiarią lietuvišką prekę, kažkaip paženklintą, sudėtą į patogias dėžutes ir (arba) dalyvaukite mūsų akcijose, išstatymuose, išryškinkite prekes lentynose ir nekniskite proto dėl savo prekės vietos lentynoje”
Na ką, puiku. Iš esmės tinklo partneriai gavo atsakymus į tinklo prioritetus ir visi kiti pranešimai – Žanetos Simonaitytės, Nielsen paslaugų prekybos tinklams vadovės, Giedriaus Oliškevičiaus, Sorbum Group generalinio direktoriaus, panelinė diskusija su gamintojais, Andriaus Grigorjevo, tendencijų analitiko bei neuromokslininkės dr. Urtės Nėniškytės – praktiškai nebuvo susiję su Maximos pardavimus didinančiais pasiūlymais tiekėjams ir gamintojams.
Iš esmės Lietuvos mažmeninė prekyba ir gamintojai yra tose pačiose realijose – krentantys prekių vienetų pardavimai ir galimybė didinti apyvartą vietinėje rinkoje tik didinant kainą.
Tuo pačiu keliamos kainos „reikalauja“ (na, bent taip atrodo rinkos žaidėjams) daugiau akcijų, kurios to pačio Nielsen duomenimis praranda efektyvumą.
“Iš esmės Lietuvos mažmeninė prekyba ir gamintojai yra tose pačiose realijose – krentantys prekių vienetų pardavimai ir galimybė didinti apyvartą vietinėje rinkoje tik didinant kainą”
“Tuo pačiu keliamos kainos „reikalauja“ (na, bent taip atrodo rinkos žaidėjams) daugiau akcijų, kurios to pačio Nielsen duomenimis praranda efektyvumą”
Na, rodos, imkite analitiką, juo labiau jos turite daugiau, negu paskelbėte viešai, įvertinkite savo akcijų miksą, įvedinėkite kitus instrumentus ir siūlykite savo partneriams juose dalyvauti. Bet ne – viskas pastatoma ant užjodinėtų arkliukų:
Bazinio akcijų rinkinio, kur pagrindinis instrumentas – kassavaitinis Karštų kainų leidinys – jau yra neveikiantis, nes matematiškai 53 procentų pardavimų augimas prie minimaliausios efektyvios 20 – 30 procentų nuolaidos negeneruoja pakankamo pelningumo tiekėjui. Tad grandinėje tiekėjas – prekybininkas – pirkėjas “nuolaidų pardavimo” žaidime grietinėlę susirenka tik prekybininkas, nukenčia tiekėjas ir pirkėjas. O pateikiamų lojalumo kampanijų pardavimų augimai varijuoja nuo 132% iki 260% – toks pasiskirstymas rodo, kad tai nėra stabilus pardavimo auginimo instrumentas – labiau loterija – ar susigalvos arba gaus tinklas įdomesnę lojalumo programą ar ne.
Papildomų reklaminių blokų pardavimai leidiniuose, kurie silpnai veikia pardavimus.
Mylimiausių grupinių akcijų, kurių efektyvumas irgi žemas (primenu, kad norint išlaikyti pelningumą esant 20 % nuolaidai, reikalingas 100% pardavimų augimas)
“Norint išlaikyti pelningumą esant 20 % nuolaidai, reikalingas 100% pardavimų augimas”
Kaip dar Maxima siūlė didinti pardavimus?
Darant pirminę grupinę pakuotę.
Taip, pirminės grupinės pakuotės naudojimas tikrai didina parduotuvės darbuotojų darbo efektyvumą, pagerina parduotuvės bendrą vaizdą, galiojimų atsekamumą, kaip yra LIDL atveju. Tik LIDL atveju tai yra visaapimanti darbinė sistema.
O Maxima atveju tai nesisteminis pageidavimas, nes bent jau pagal tai, kaip tinklo darbuotojai krauna prekes, kurios turi pirmines pakuotes, kaip gamina sau privačias etiketes, tinklas neturi aiškios prekių išdėstymo sistemos ir reikalavimų toms pirminėms pakuotėms. O tai ves prie tokių pasekmių – tinklo partneriai išgirs šį prašymą ir užvers šimtais variantų pakuočių, kurios nebūtinai tiks lentynoms, o darbuotojai parduotuvėse iš pakuočių perdėlios po vieną prekę į lentynas. O jeigu netyčia visi sėkmingai „užsidėžins“, tai kas bus su tais skirtukais lentynose į kuriuos investuotos nemažos sumos?
Investuojant į papildomus išstatymus parduotuvėse, kas labiau tinka impulsinėms ar proginėms prekėms.
Išryškinant prekes lentynose, nors tai yra sunkiai valdomas personalo prasme procesas parduotuvėje.
Atitinkamas prekių žymėjimas – beje, Maxima galėjo pasiūlyti gamintojams naudoti savo ženklinimo sistemą, taip „nušaudama keletą zuikių“.
Na, ir neskaitant teminių zonų (kas yra prekybos tinklo išskirtinumo kūrimo strategijos instrumentas), tai būtų visi pristatyti pardavimų skatinimo pasiūlymai.
Kokias galima padaryti išvadas. Tinklas neturi idėjų, kaip didinti pardavimus. Nepaisant vėlesnių pranešimų apie vartotojų patirtį, akcijų efektyvumo mažėjimą, toliau bus naudojami įprastiniai marketingo įrankiai, kurie reikšmingai pardavimų nedidins, tačiau reikalaus investicijų iš tiekėjų.
Kas yra neblogai Maximos tinklui – tai, kad IKI ir Rimi šiuo metu yra pasyvūs žaidėjai rinkoje ir jų įprastiniai marketingo veiksmai yra silpni. Maxima sėkmingai tempsis vartotojus iš šių tinklų, tačiau geriausi kąsneliai atiteks Lidl.
Duonos su sviestu kainų struktūrų iliustracijos
Šaltinis: https://archyvas.produktukainos.lt/uploads/file/Kai%20kuri%C5%B3%20maisto%20produkt%C5%B3%20ma%C5%BEmenini%C5%B3%20kain%C5%B3%20strukt%C5%ABra%202016-2019%20m_%20II%20ketvirt%C4%AF.pdf
“Kas yra neblogai Maximos tinklui – tai, kad IKI ir Rimi šiuo metu yra pasyvūs žaidėjai rinkoje ir jų įprastiniai marketingo veiksmai yra silpni. Maxima sėkmingai tempsis vartotojus iš šių tinklų, tačiau geriausi kąsneliai atiteks Lidl”
Ar galėjo viskas būti geriau? Be jokios abejonės – taip. Maximos atstovams tereikėjo išnagrinėti kitus pranešimus ir savo pranešimą padaryti pabaigoje, įtraukiant svarbiausius jau paminėtus niuansus į savo pranešimą, paverčiant juos bendradarbiavimo pasiūlymais. Moterų reikšmė ekonomikoje auga – prašom mūsų sprendimai.
Tačiau dabar vietoje „Maxima – apie viską pagalvota“ – „Maxima – ir taip sueis“.
Tai, ką daryti tiekėjams ir gamintojams? Visų pirma susivokti, kad Lietuvoje yra kvazi monopsonija (žemiau pateiktas Didžiosios Britanijos ir Nyderlandų rinkos pavyzdys).
Šaltinis: https://infogram.com/mazmenines-prekybos-butiniausiais-maisto-produktais-rinka-lietuvoje-1h984wl5ez5d6p3
Ir visais įmanomais būdais siekti vartotojo lojalumo savo produktui, apeinant tinklų suformuotą butelio kakliuką. Pirkėjui turi būti visiškai nesvarbu, kuriame distribucijos kanale įsigijo produktą – jam turi būti svarbesnė produkto suteikiama vertė.
Laikinai produkcijos eksportas gali atsverti mažėjančius pardavimus namų rinkoje, bet kas toliau?
“Ką daryti tiekėjams ir gamintojams? Visų pirma susivokti, kad Lietuvoje yra kvazi monopsonija. Visais įmanomais būdais siekti vartotojo lojalumo savo produktui, apeinant tinklų suformuotą butelio kakliuką. Pirkėjui turi būti visiškai nesvarbu, kuriame distribucijos kanale įsigijo produktą – jam turi būti svarbesnė produkto suteikiama vertė”
Perteklinės derybinės galios pasekmės: vis didesnio pelno siekimas vartotojų ir gamintojų sąskaita. O kur nukreipiamas Lietuvoje surinktas pelnas? Koks poveikis Lietuvos ekonomikai?
#Maxima #Iki #Norfa #Rimi #Lidl
BŪKITE VERTI LAISVO PASIRINKIMO VISADA!
Daugiau informacijos:
Pricer.lt maisto krypties vadovas
Petras Čepkauskas
Tel.: 868512156
[email protected]
www.pricer.lt
Grįžti į pagrindinį puslapį
