Maxima grupės internetinės prekybos įmonė Barbora, nepaisant augančios apyvartos, ir toliau lieka nepelninga. Tai aišku prielaida, bet ją patvirtina kuklus tylėjimas apie Barboros pelną Maxima grupės pranešime apie 2018 metų rezultatus.
http://www.maximagrupe.eu/news/302/59/Maxima-Grupes-2018-m-rezultatai-augimo-ir-integracijos-metai/d,naujiena
Nors apie 2017 metus buvo užsimenama, kad jie yra nuostolingi:
https://www.15min.lt/verslas/naujiena/bendroves/barbora-planuoja-tolesne-pletra-663-915274
Tai aišku nėra privalu daryti, bet visuomenei įdomu žinoti apie tai kaip sekasi vienai iš stambiausių įmonių. O kol kas galime daryti išvadą, kad sekasi nelabai gerai, o ir iš „startuolio“ marškinėlių įmonė jau išaugo.
Kodėl taip vyksta ir kaip tai galima būtų pakeisti. Pradėsim nuo paprastų ir elementarių dalykų.
Įmonės atlyginimų vidurkis 1169 EUR:
http://atvira.sodra.lt/imones/detaliai/index.html?code=2188575
Aišku yra dalis administracijos, yra dalis vairuotojų, kurie turėtų uždirbti kiek daugiau, greičiausiai paprastas surinkėjas uždirba 700EUR. Grubiai paskaičiuojam vieno prekės pick‘o (paėmimo) kainą – Barboros darbuotojas gauna 700 EUR ant popieriaus, 543EUR į rankas, kaina įmonei 712 EUR. Dirbama per mėnesį 192 valandas, tarkim vidutiniškai 1 prekei – 1 minutė, reiškiasi pick‘o kaina 0,06Eur. Ir tai labai optimistiška – tiek tai, kad užtenka 700Eur surinkėjui, tiek jo rinkimo greitis. Šios srities specialistai Mi9 retail skaičiuoja, kad, esant rankiniam komplektavimui, greitis nesiekia 100 vnt per valandą darbuotojui, o komplektavimo parduotuvėje greitis dar žemesnis.
Bet mes dabar sau nekeliam tikslo analizuoti pasirinktos technologijos – mūsų tikslas panagrinėti kas ir kaip parduodama prekiniame lygmenyje ir ten atrasti galimybes.
Dabar žiūrim kelių grupių konjunktūrą.
Juodos arbatos https://www.barbora.lt/bakaleja/kava-kakava-ir-arbata/juodoji-arbata
Kainos prasideda nuo 0,20 EUR, baigiasi 4,99 EUR. Ką tai reiškia – parašysime gale.
Popieriniai rankšluosčiai https://www.barbora.lt/kosmetika-ir-higiena/popieriniai-gaminiai/popieriniai-ranksluosciai
Popierinių rankšluosčių kainos prasideda nuo 0,41 EUR iki 3,39 EUR
Ryžiai https://www.barbora.lt/bakaleja/ryziai/ilgagrudziai-ryziai
Ryžių kainos prasideda nuo 0,47 EUR iki 1,78 EUR
Ką dabar visa tai reiškia? Optimalios personalo sąnaudos mažmeninėse maisto prekybos įmonėse yra iki 6-7% nuo apyvartos. Taigi prekyba prekėmis, kurios kainuoja pigiau 0,6 EUR jau reiškia blogesnius negu įprastose parduotuvėse rezultatus. Sakysit tokių prekių nėra daug – na kas yra daug, kas yra nedaug – jeigu pasižiūrėti į kokių jogurtų ar duonos kategorijas tai dar prastesnis vaizdas.
https://www.barbora.lt/pieno-gaminiai-ir-kiausiniai/jogurtai-ir-desertai/jogurtai-su-pagardais
https://www.barbora.lt/duonos-gaminiai-ir-konditerija
Ir mes vertinome tik surinkėjų darbą. O kur dar vadovybė, logistika ir visa kita. Beje krepšelio limito įvedimas rezultatų gerinimui praktiškai nieko neduoda, jeigu jis bus sukomplektuotas iš skirtingų pigių prekių, nes prisilietimas prie prekės kainuoja fiksuotą sumą.
Išvada tokia, kad pelningumo problema jau užsiūta Barboros pasiūlyme pirkėjui ir jie turi tą spręsti.
Beje ta pati problema yra ir pas Lietuvos internetinės prekybos lyderį Pigu.lt, kai kalbame apie FMCG kategorijos prekes.
Šio klausimo sprendimas yra gana paprastas ir net gi neturintis nieko bendro su internetine prekyba. Su šiuo iššūkiu labai seniai jau buvo susidūrę klubinio, urminio tipo prekybininkai (Metro, Costco), jį sėkmingai išsprendė ir jis sėkmingai persikėlė pas internetinės prekybos lyderius, kaip Amazon.
Tai skatinimas pirkti didesnį kiekį už mažesnę kainą – arba per didesnius vienetų kiekius, arba didesnes pakuotes – value pack, arba didesnių apimčių prekes.
Sakysit, na Costco, Amazon yra netipiniai pavyzdžiai. Gerai, imkim tinklą su internetine parduotuve. Kad ir britišką Iceland https://www.iceland.co.uk/. Pigiausias prekes – duonos gaminius rinks į multipaką, kad kaina nebūtų mažesnė 0,5 GBP (beje tie 50 pensų pas juos greičiausiai lūžio taškas – nes nuo jo prasideda žemiausios kainos lygis), ir masiškai siūlys pirkti visą value pack pakuotę su žymiai mažesne kaina.
Dabar, pripratinus pirkėjus prie vienetinių pirkimų, persiversti greitai bus sunku, tačiau tai viena iš išeičių. Jau dabar buvo bandyta judėti šia kryptimi, išvedant iš Barboros pasiūlymų pigiausias Optima linija prekes, bet tai problemos neišsprendė.
Kaip gretutinė priemonė dar gali būti savo privačių prekinių ženklų, su didesne verte ir nauda pirkėjui vystymas – tačiau tai nėra Maxima grupės stiprioji pusė ir vargu ar artimiausiu metu tokia taps.
Kaip Barborai žengti į priekį internetinėje prekyboje.
Įprastų prekių vertės kėlimas yra viso labo „higieninė“ priemonė, kuri turėjo būti padaryta dar prieš atidarant projektą. Na bet yra kaip yra. Koks koncepcinis sprendimas turi būti padarytas, kad Barbora taptų ne įprastų prekių pristatytoja, o pirkėjo poreikių sprendėja. Kaip dabar madinga sakyti – „now main task of company is not customer satisfaction, but customer success“.
Su prieš tai minėta value pack politika Barbora galėtų susigrąžinti gerą kainų lygį sau ir vertę pirkėjui ir nebesivilktų Pricer.LT kainų indeksų gale.
Tačiau, jeigu pasižiūrėti atidžiau – kruopų vežiojimas didelės pridėtinės vertės vartotojui nesuteikia – realiai laiko taupymas minimalus (tai vizito parduotuvėje laikas – apie 1 valandą), gaunamas standartinis rinkinys prekių, iš kurių reikia sugalvoti ką gaminti, gaišti laiką, kažkur panaudoti likučius. Tai nėra sprendimas, nei mažai laiko turintiems ir ji taupantiems profesionalams, nei namų šeimininkėms.
Taigi reikia eiti keliu, kuriuo nuėjo Nestle, kuri suteikė vartotojui gauti aukšto lygio kavinės kavos namuose. Beje atitinkamai supozicionavo kainą.
Tai yra produktų rinkinių atskirų patiekalų gamybai pardavimas tiek fizinėse parduotuvėse tiek internetu.
Amerikietiški tinklai, kurie įdiegė panašius pasiūlymus, sėkmingai konkuruoja su Walmart ir Amazon.
Kroger CEO Rodney McMullen (dešinėje) sveikina Betmaną (3metis Shepherd) and Patrick Taylor iš Covington Newport Kroger parduotuvėje. Fone matomas Home Chef stendas.
Fotografija Alex Coolidge / The Enquirer
https://eu.cincinnati.com/story/money/2019/04/14/kroger-may-be-winning-the-grocery-wars-vs-amazon-walmart/3400697002/
Aišku Kroger sėkmei turi ne tik jų Home Chef projektas https://www.kroger.com/pl/home-chef-meal-kits/13177, bet ir vertingi nuosavų prekių ženklų pasiūlymai, ypatingai pusfabrikačių srityje.
Produktų rinkiniai tai galimybė pirkėjui ne tik greitai pasiruošti namuose restorano lygio patiekalus, bet ir laikytis dietų, gydytojų rekomendacijų. Šios prekės, tiksliau tai jau paslauga, tai visiškai kitos marketingo, reklamos galimybės, pasitraukimas iš situacijos „pas ką pigesnis cukrus“ ir galimybė parduoti ryžius už plovo kainą. Atskirų patiekalų užsakymas, savaitės meniu, prenumeratos savaitei, savaitgaliui su galimybėmis vartotojui tai personifikuoti pagal skonį, tapti aikštele, kur įvairūs gyvenimo stiliaus guru pristato savo meniu, kartu su įprastu prekių pasiūlymu galėtų sukurti visiškai unikalų, aišku Lietuvos mastu, produktą. Tuo labiau, kad visa tam reikalinga infrastruktūra yra.
Dar kartą norime akcentuoti, kad šie pora punktų yra svarbūs, bet ne vieninteliai reikalingi sėkmingai Barboros veiklai. Maxima, o kartu ir Barbora stipriai atsilieka nuo europinių žaidėjų nuosavuose prekiniuose ženkluose, local, eco, bio produktų vystymo strategijose, ir kitose srityse. Be to, jeigu prisiminsite pačią pirmą lentelę, technologiniame internetinės prekybos lygyje stovi ant pačių žemiausių laiptelių.
Šioje vietoje labai norisi pacituoti Arūną Milašių:
„– pagaliau laikas keisti patį mąstymą ir verslo modelį. Modeliai, kurie veikė XX amžiaus pabaigoje ir buvo paremti ne technologijomis, o elementaria pigia darbo jėga, nebeveikia įsibėgėjus XXI amžiui.”
https://www.delfi.lt/news/ringas/lit/arunas-milasius-pagaliau-paskui-vilkiku-vairuotojus-ivaziuosime-i-tikra-europa.d?id=81061307
Rimi ruošiasi eiti į internetinės prekybos sferą ir žinant, kad ICA strateginis partneris yra Ocado (https://www.ocadosolutions.com/),tai bus technologiškai aukšto lygio sprendimai. Beje Ocado yra ir straipsnyje minėto Kroger partneriai https://www.german-retail-blog.com/topic/past-blogs/Ocado-450
Iš to kas vyksta LIDL receptų skiltyje – jie irgi ruošiasi prekių pardavimui per patiekalus, ir manome, kad technologija prastesnė nebus, jeigu jie ryšis eiti į internetinę prekybą. Taigi situacija artimiausiu metu bus tikrai įdomi.
BŪKITE VERTI LAISVO PASIRINKIMO VISADA!
Daugiau informacijos:
Pricer.lt maisto krypties vadovas
Petras Čepkauskas
Tel.: 868512156,
[email protected]
www.pricer.lt
